Hướng dẫn đơn giản để tiếp thị ROI [Formula & Examples]

Bất cứ khi nào bạn khởi động một chiến dịch tiếp thị mới, bạn nên kiểm tra xem chi phí của dự án có giúp ích hay làm tổn thương công ty của bạn hay không. Để xác định lợi nhuận của một cái gì đó, nhiều nhà tiếp thị nhìn vào ROI – hoặc lợi tức đầu tư. Ở cấp độ cơ bản nhất, ROI so sánh số tiền bạn chi cho một dự án với số tiền doanh thu bạn có được từ nó.

Bạn có bao giờ tự hỏi tại sao chúng ta chưa bao giờ thấy phần tiếp theo thứ ba của tác phẩm kinh điển Jim Carrey, Bruce Almighty không? Một lý do chính có thể là ROI thảm khốc của Evan Toàn năng năm 2007.

Vài năm sau Bruce Almighty năm 2003 thu về hơn 484 triệu đô la, phần tiếp theo đã được thực hiện với sự góp mặt của Steve Carell của The Office.

Vào năm 2007, Evan Toàn năng, Thiên Chúa, do Morgan Freeman thủ vai, đã ra lệnh cho Carell xây dựng một vòng cung giống như nhân vật trong Kinh thánh, Nô-ê. Bộ phim tiếp thị, diễn viên từng đoạt giải thưởng và hiệu ứng đặc biệt có thể có vẻ hứa hẹn vào thời điểm đó. Nhưng chi phí sản xuất của nó đã khiến nó có ngân sách lớn nhất cho bất kỳ bộ phim hài nào ở mức 250 triệu đô la. Sau khi hãng phim, dàn diễn viên và đoàn làm phim dành thời gian và tiền bạc khổng lồ cho bộ phim, nó chỉ kiếm được 67 triệu đô la trong hai tuần đầu phát hành.

So sánh, Bruce Almighty, người có ngân sách hơn 80 triệu đô la, đã kiếm được số tiền gần như tương tự trong tuần lễ khai trương.

Mặc dù ví dụ này xem xét ROI ở quy mô cực kỳ lớn, chiến lược đo lường lợi nhuận của bạn có thể cực kỳ hữu ích cho các nhà tiếp thị hoặc doanh nghiệp nhỏ khi họ tìm hiểu chiến thuật nào và không đáng để lặp lại.

Xác định một tiêu chuẩn ROI tiếp thị tổng thể là một thách thức vì tất cả các chiến thuật tiếp thị là khác nhau. Khi giao dịch với chiến lược quảng cáo trực tuyến như PPC, nơi dữ liệu ROI thường được theo dõi tự động, bạn có thể dễ dàng thấy mức độ hoàn trả của quảng cáo so với những người khác tương tự. Các nền tảng như Quảng cáo Google cũng có nhiều năm dữ liệu để sao lưu điểm chuẩn ROI được báo cáo 800% của họ.

Khi bạn đang xử lý các chiến lược khác, như tiếp thị nội dung, có thể khó biết liệu bài đăng trên blog, podcast hoặc video của bạn có dẫn trực tiếp đến việc mua hàng hay không – đặc biệt là khi nội dung không được bật hoặc liên kết trực tiếp đến đích trang.

Trên thực tế, Viện Tiếp thị Nội dung nói rằng việc xác định ROI đã cảm thấy như một bí ẩn đối với các nhà tiếp thị trong nhiều thập kỷ. Mặc dù phát minh về URL theo dõi và công nghệ khác đã giúp xác định thành công của nội dung, CMI vẫn đề nghị xem xét ROI từ góc độ dài hạn và bao thanh toán trong lợi ích phi tài chính bao gồm tăng trưởng khán giả.

Đối với hầu hết các doanh nghiệp, một cách tốt để đặt điểm chuẩn "ROI tốt" cho mỗi chiến lược tiếp thị là xem xét lợi nhuận từ các chiến thuật tương tự bạn đã thử trong quá khứ, cũng như số lượng bán hàng hiện tại của bạn. Thông tin đó sẽ giúp bạn tạo các tiêu chuẩn và mục tiêu ROI thực tế cho công ty của bạn.

Khi nói đến tính toán ROI tiếp thị, đây là một công thức đơn giản bạn có thể làm theo:

Để sử dụng công thức ROI tiếp thị, bạn sẽ cần xác định những điều sau:

• Số lượng khách hàng tiềm năng: Có bao nhiêu người chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng?
• Tỷ lệ khách hàng tiềm năng: Bao nhiêu phần trăm khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng? Nếu 12 trong số 100 khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng, tỷ lệ khách hàng tiềm năng của bạn sẽ là 12% hoặc 0,12.
• Giá bán trung bình: Giá trung bình của sản phẩm của bạn. Trung bình có thể hữu ích nếu bạn thỉnh thoảng áp dụng giảm giá hoặc thay đổi giá theo những cách khác.
• Chi phí hoặc chi tiêu quảng cáo: Bạn đã chi bao nhiêu cho việc tạo và quảng bá chiến dịch tiếp thị? Tại đây, bạn có thể tính đến chi phí bao gồm chi tiêu quảng cáo, tiền lương hàng giờ của những người dành thời gian cho dự án hoặc chi phí liên quan đến sản xuất nội dung.

Nếu bạn không giỏi toán, đừng lo lắng. Khách hàng của HubSpot có thể truy cập vào máy tính ROI được lập trình với cùng một công thức trong CRM của chúng tôi.

Ngoài việc xem xét doanh thu cứng, bạn cũng có thể muốn xem xét các yếu tố phi tài chính khác khi xác định liệu chiến lược tiếp thị có thành công hay không. Chúng có thể bao gồm lượt theo dõi hoặc lượt thích trên phương tiện truyền thông xã hội, lưu lượng truy cập bất ngờ vào trang web của bạn hoặc thậm chí cảm giác tăng sự tin tưởng từ khách hàng của bạn. Mặc dù những điều này không mang lại lợi nhuận tài chính ngay lập tức, nhưng chúng có thể gián tiếp thúc đẩy mua hàng hoặc mối quan hệ khách hàng sau này.

Trong bài đăng này, chúng tôi sẽ cung cấp cho bạn một số mẹo về cách xác định ROI tài chính cho sáu chiến lược tiếp thị phổ biến. Chúng tôi cũng sẽ mô tả một vài tình huống tiếp thị doanh nghiệp nhỏ hư cấu để chỉ cho bạn cách sử dụng công thức ROI.

Ví dụ ROI tiếp thị

Nội dung bằng văn bản

Trong Báo cáo trong nước năm 2018 của chúng tôi, chúng tôi đã thấy rằng 82% các nhà tiếp thị viết blog thấy ROI tích cực trong chiến lược Tiếp thị trong nước của họ.

Mặc dù có thể chi phí ít hơn để tạo một bài đăng trên blog so với video, nhưng nội dung bằng văn bản vẫn có thể khiến bạn mất thời gian và tiền bạc. Nếu viết blog là một phần trong chiến lược tiếp thị của bạn, bạn sẽ muốn tính chi phí liên quan đến thời gian, chi phí sản xuất và chi phí quảng cáo vào tổng chi tiêu của mình. Để dịch thời gian thành số tiền, hãy theo dõi số giờ mà một nhân viên đã dành cho dự án, sau đó nhân số đó với mức lương hàng giờ của họ.

Ví dụ: nếu một blogger được trả 20 đô la một giờ và mất bốn giờ để viết một bài quảng cáo, tổng chi phí của bạn sẽ là 80 đô la lao động cộng với bất kỳ chi phí nào liên quan đến việc quảng cáo bài đăng.

Nếu blog của bạn liên kết đến một trang đích, bạn sẽ muốn sử dụng URL theo dõi thay vì URL trang cơ bản để bạn có thể thấy có bao nhiêu khách truy cập đến trang trực tiếp từ blog.

Thông qua việc theo dõi lượt truy cập, khách hàng tiềm năng và chuyển đổi khách hàng liên quan đến bài đăng trên blog hoặc bài viết, bạn có thể thấy chiến lược của mình hiệu quả như thế nào. Nếu bạn đang tạo nội dung tạo ROI, nhưng nhận ra rằng thời gian viết đang mất quá nhiều thời gian, bạn có thể muốn tìm cách hợp lý hóa quy trình đó. Nếu bạn không nhận được ROI, bạn có thể muốn thực hiện các điều chỉnh khác cho kế hoạch của mình hoặc xoay quanh chiến lược tiếp thị mới.

Thí dụ

Một công ty luật tập trung vào các trường hợp liên quan đến nhà ở muốn có được nhiều khách hàng hơn. Họ viết năm bài đăng trên blog về quyền của người thuê nhà. Mỗi bài đăng bao gồm một URL theo dõi liên kết đến một trang đích nơi khách hàng tiềm năng có thể yêu cầu tư vấn pháp lý miễn phí.

Công ty đã chi 900 đô la trả cho nhân viên để soạn thảo năm bài đăng trên blog và 100 đô la để quảng bá nó. Các bài đăng dẫn đến tám khách hàng tiềm năng – bốn trong số đó trở thành khách hàng. Công ty đã kiếm được trung bình 2.000 đô la mỗi khách hàng.

Đây là cách tính ROI của họ:

(((8 x 0,5 x $ 2.000) – $ 1.000) 1,000 $ 1.000) x 100 = $ 700

Nếu tỷ lệ hoàn vốn này hoạt động cho công ty, họ có thể muốn tiếp tục chiến lược như hiện tại. Nếu họ thích chiến lược nhưng muốn tăng ROI, họ có thể thử tạo video để xem nó có hiệu quả hơn hay cố gắng tạo ra các bài đăng với tần suất cao hơn.

Thư điện tử quảng cáo

Mặc dù một số người có thể nghĩ rằng email đã lỗi thời, nhưng thực sự nó vẫn là một công cụ tiếp thị chính. Trên thực tế, một doanh nghiệp có thể kiếm được 38 đô la cho mỗi đô la họ chi cho email. Mặc dù ROI có thể phụ thuộc vào mức độ lớn của danh sách gửi thư, loại quảng cáo trong email hoặc đối tượng nhắm mục tiêu email, chiến lược tiếp thị này vẫn có thể có giá trị thời gian của một công ty.

Mặc dù bạn có thể không cần theo dõi thời gian sản xuất cho một quảng cáo hoặc CTA được liên kết trong email, nhưng bạn vẫn muốn theo dõi lưu lượng truy cập mà nó hướng đến trang web của mình. Giống như ví dụ nội dung bằng văn bản ở trên, chúng tôi khuyên bạn nên sử dụng URL theo dõi.

Đây là một ví dụ về cách một công ty có thể đo lường ROI của tiếp thị qua email.

Thí dụ

Một nhà giữ chó tại địa phương cung cấp một bản tin điện tử hàng tuần cho khách hàng và những người đăng ký trên trang web của họ. Một công ty thức ăn cho chó hữu cơ trả cho họ 100 đô la để đặt quảng cáo liên kết đến trang mua sản phẩm mới nhất của họ.

Vì quảng cáo được liên kết với một URL theo dõi, công ty thức ăn cho chó có thể thấy rằng nó đã đưa 50 khách truy cập đến trang sản phẩm của họ. Trong số những du khách đó, 20 người đã đặt thức ăn cho chó vào giỏ hàng của họ và 17 người đã mua nó. Công thức ROI đó sẽ như thế này:

(((20 x .85 x $ 20) – $ 100) $ 100) x 100 = $ 240

Sau khi thấy số tiền họ kiếm được từ bản tin, công ty thức ăn cho chó có thể tiếp tục đặt quảng cáo trong email hàng tuần đó. Họ cũng có thể muốn phân nhánh ra các email liên quan đến chó khác.

Tiếp thị video

Một con số khổng lồ 83% các nhà tiếp thị nói rằng video mang lại cho họ ROI mạnh mẽ. Nhưng giống như bất kỳ loại tiếp thị nội dung nào, bạn sẽ cần dành thời gian và tiền bạc để sản xuất video. Bạn thậm chí có thể cần phải mua hoặc thuê thiết bị phim hoặc phần mềm chỉnh sửa.

Khi bạn viết kịch bản và sản xuất một video tiếp thị, hãy sử dụng các mẹo này để quay phim một cách hợp lý. Bạn cũng sẽ muốn theo dõi tổng chi phí nhân công, thiết bị và khuyến mãi.

Bạn nên chắc chắn xác định những cách bạn sẽ đo lường hiệu quả của video. Ví dụ: nếu bạn tải video lên các nền tảng truyền thông xã hội, bạn nên đưa URL theo dõi vào chú thích bài đăng dẫn đến trang đích của sản phẩm. Bằng cách này, bạn có thể thấy có bao nhiêu khách truy cập được dẫn đến trang vì bài đăng video.

Thí dụ

Một công ty phần mềm bán hàng AI đang tung ra một sản phẩm mới tự động hóa nhiều nhiệm vụ cấp độ trong quy trình bán hàng. Công ty có một trang đích để đăng ký demo, nhưng họ chưa tạo được nhiều khách hàng tiềm năng. Họ nghĩ rằng đó là bởi vì người bán hàng trung bình không hiểu công nghệ AI này có thể làm gì để giúp họ.

Nhóm quyết định thực hiện một video demo để hiển thị đại diện bán hàng cách phần mềm hoạt động và cách nó có thể giúp họ cắt giảm các nhiệm vụ tốn thời gian. Video được chia sẻ trên LinkedIn cùng với liên kết theo dõi đến trang đích đăng ký demo. Video cũng được đặt trên trang đích.

Công ty phải trả 300 đô la để mua vật tư video và 200 đô la lao động để sản xuất video. Sau khi được lưu hành, nó đã dẫn đến năm lần đăng ký demo dẫn đến ba lần mua sản phẩm trị giá 2.000 đô la.

Đây là công thức của họ:

(((5 x 0,6 x $ 2.000) – $ 500) $ 500) x 100 = $ 1,100

Vì họ kiếm được $ 1,100, công ty phần mềm có thể tiếp tục làm video demo. Bây giờ họ đã mua vật tư một lần, họ cũng không cần tính chi phí đó vào ROI của các dự án trong tương lai.

Nội dung được tài trợ

Khi một thương hiệu không có thời gian hoặc băng thông để sản xuất phương tiện truyền thông thương hiệu của riêng họ, họ có thể trả tiền cho người khác, nhà xuất bản hoặc công ty để tạo nội dung được tài trợ. Trong khi nhân viên một ai đó bên ngoài văn phòng của bạn sẽ tiêu tốn tiền của công ty, bạn có thể muốn nghĩ đến những giờ làm thêm mà nhóm của bạn sẽ phải thực hiện các dự án năng suất khác nếu họ không phải tạo nội dung.

Mặc dù bạn không cần theo dõi chi phí lao động của chính nhân viên của mình, bạn sẽ muốn sử dụng công thức ROI để xem cách thanh toán cho nội dung được tài trợ so với số tiền bạn kiếm được từ chiến dịch.

Thí dụ:

Một cửa hàng muốn quảng bá dòng váy mùa hè mới của họ, nhưng họ không có thời gian hoặc thiết bị để làm video. Họ kết nối với một người có ảnh hưởng thời trang địa phương và trả cho cô 300 đô la để thực hiện một video trên Instagram có tiêu đề "Những chiếc váy mùa hè đẹp nhất năm 2019".

Họ bảo người gây ảnh hưởng đặt URL theo dõi đến cửa hàng trực tuyến trong tiểu sử của cô. Cô cũng hướng người xem đến phần sinh học trong chú thích của video. Thông qua liên kết theo dõi, cửa hàng có thể thấy rằng họ đã nhận được 50 lượt truy cập. Trong số những chuyến thăm đó, 30 người đã đặt một mặt hàng vào giỏ hàng của họ. Mười đã mua một trong những chiếc váy $ 50.

Họ sử dụng công thức này để tính ROI của mình:

(((10 x 0,33 x $ 50) – $ 300) ÷ $ 300) x 100 = – $ 45

Bởi vì họ đã mất tiền vào việc này, cửa hàng có thể muốn tránh xa tiếp thị có ảnh hưởng và đầu tư vào các chiến lược nội bộ.

Nếu họ nhận ra rằng họ đã đạt được nhiều phương tiện truyền thông xã hội hơn, hoặc lưu lượng truy cập nhiều hơn bình thường, họ vẫn có thể muốn tiếp tục với người có ảnh hưởng. Nhưng để xem liệu họ có thể cải thiện ROI hay không, họ có thể yêu cầu cô ấy đăng cùng một video và liên kết trên nhiều nền tảng xã hội hơn để xem liệu có tăng thêm lực kéo hay không.

Chiến dịch PPC

Với trả cho mỗi lần nhấp, bạn đang trả tiền cho mỗi lần nhấp mà quảng cáo của bạn nhận được, ngay cả khi điều đó không dẫn đến việc bán hàng. Trong khi Google cho biết các nhà quảng cáo của họ có được ROI mạnh, các doanh nghiệp nhỏ vẫn lãng phí 25% ngân sách cho các chiến dịch PPC được quản lý kém. Sau khi quảng cáo của bạn được khởi chạy, bạn sẽ muốn theo dõi chặt chẽ ROI và lãng phí chi tiêu để học hỏi và tránh tổn thất lớn cho quảng cáo.

Có một số công cụ có thể giúp bạn giám sát và quản lý các chiến dịch PPC trực tiếp. Bạn cũng có thể sử dụng công thức ROI của chúng tôi để xem hiệu suất quảng cáo của bạn. Đây là một ví dụ cho bạn thấy làm thế nào:

Thí dụ:

Một cửa hàng làm vườn trực tuyến muốn sử dụng quảng cáo PPC để truyền bá nhận thức về một dòng máy cắt cỏ sang trọng mới – có giá 1.000 đô la mỗi chiếc.

Trong chiến dịch đầu tiên của họ, nơi giá không được hiển thị, họ đã chi 1.000 đô la. Trong số những vị khách họ nhận được, ba người đã đặt món hàng vào giỏ hàng của họ và một người đã mua hàng. Trong chiến dịch tiếp theo, họ đã bao gồm giá. Họ đã chi tổng cộng 500 đô la. Trong số khách truy cập web của họ, 12 người đã đặt máy cắt cỏ vào giỏ hàng và bảy người đã mua nó.

Để xem thay đổi tập lệnh của quảng cáo PPC ảnh hưởng đến ROI như thế nào, cửa hàng làm vườn có thể sử dụng công thức cho cả hai chiến dịch. Họ có thể tính người dùng đã chọn sản phẩm này làm khách hàng tiềm năng.

Chiến dịch đầu tiên: (((3 x .33 x $ 1.000) – $ 1.000) 1,000 $ 1.000) x 100 = – $ 1

Chiến dịch thứ hai: (((12 x .583 x $ 1.000) – $ 500) $ 500) x 100. = $ 129,92

Từ so sánh này, công ty có thể thấy làm thế nào minh bạch giá có thể gây ra nhiều khách hàng tiềm năng đủ điều kiện để nhấp vào quảng cáo. Họ cũng có thể nhận ra rằng sự minh bạch về giá giúp họ tránh phải trả tiền cho những lần nhấp của những người không đủ khả năng mua máy cắt cỏ.

Quảng cáo truyền thông xã hội trả phí

Nếu một công ty có đối tượng thường xuyên sử dụng phương tiện truyền thông xã hội, như Facebook, Twitter hoặc Instagram, họ có thể muốn xem xét việc tăng một trong những bài đăng của mình để quảng cáo trên các trang tin tức của đối tượng mục tiêu.

Với hầu hết các quảng cáo xã hội, bạn sẽ có thể đặt mục tiêu hoặc mục tiêu đối tượng, giới hạn thời gian và ngân sách. Theo dõi ROI của bạn có thể giúp bạn xác định xem chiến lược thúc đẩy xã hội có hoạt động hay không, cũng như các loại bài đăng dẫn đến lợi nhuận tốt nhất.

Thí dụ

Một ấn phẩm lối sống đang cố gắng để có được đăng ký web, chi phí $ 10 một tháng. Họ quyết định cung cấp bản dùng thử miễn phí một tháng để thu hút khách hàng tiềm năng. Họ tạo một bài đăng về bản dùng thử cho Twitter bao gồm một URL theo dõi dẫn đến trang đích dùng thử miễn phí.

Họ tăng bài trong bốn ngày với ngân sách $ 25 mỗi ngày. Trong khoảng thời gian tăng giá được đăng, họ đã nhận được 100 khách truy cập và 20 người đăng ký dùng thử miễn phí. Trong số 20, bốn người trở thành thuê bao trả tiền.

Đây là tính toán:

(((20 x .2 x $ 10) – $ 100) $ 100) x 100 = – $ 60

Vì ấn phẩm bị mất 60 đô la và vẫn phải tôn trọng các đăng ký miễn phí mà họ đã đưa ra, nên họ có thể quyết định tránh tăng bài đăng trên nền tảng này. Nếu họ chưa từ bỏ chiến lược thúc đẩy, họ có thể thử quảng cáo trả tiền trên nền tảng xã hội khác vào lần tới.

Thực tiễn tốt nhất về đo lường ROI Marketing

Khi nói đến tiếp thị, việc xác định ROI có vẻ khó khăn. Mặc dù quảng cáo truyền thông xã hội và truyền thông xã hội truyền thống hơn có thể cung cấp tỷ lệ lợi nhuận cụ thể hơn, nhưng vẫn có thể gặp khó khăn khi liên kết số doanh thu cứng với nội dung tiếp thị như video và blog.

Bất kể chiến lược tiếp thị nào bạn đang sử dụng, việc theo dõi các yếu tố sau có thể giúp bạn xác định xem các chiến dịch của mình có thực sự thành công hay không:

• Thời gian: Mất bao nhiêu thời gian để tạo ra các tài liệu tiếp thị?
• Chi phí sản xuất: Theo dõi tổng chi phí vật tư, dịch vụ và phần mềm cần thiết để tạo chiến dịch.
• Chi phí khuyến mại: Bạn đã dành bất cứ điều gì cho quảng cáo? Nếu vậy, hãy thêm nó vào tổng chi phí của bạn.
• Phân tích trang: Sử dụng URL theo dõi để xác định xem nội dung của bạn có đang hướng lưu lượng truy cập đến trang đích của sản phẩm hay không.
• Lợi nhuận phi tài chính: Bạn có đạt được bất kỳ sự tham gia truyền thông xã hội nào, tăng lưu lượng truy cập bất ngờ hoặc các phần thưởng khác từ chiến dịch của bạn không? Nếu vậy, điều này vẫn có thể giúp mức độ nhận thức về thương hiệu của bạn.

Để biết thêm về ROI liên quan đến nội dung, hãy xem hướng dẫn từng bước này cung cấp các mẹo về cách theo dõi nó và danh sách các công cụ có thể giúp bạn. Khi bạn có được nhiều khách hàng hơn, bạn cũng có thể muốn xem infographic này đi sâu vào ROI liên quan đến trải nghiệm khách hàng tuyệt vời.

Được xuất bản lần đầu vào ngày 17 tháng 7 năm 2019 4:02:00 CH, cập nhật ngày 17 tháng 7 năm 2019