Đội ngũ trả phí của HubSpot tận dụng CRM của họ như thế nào

Khi bạn nghĩ về nó, các nhà quảng cáo có một danh sách vô tận các công cụ theo ý của họ.

Ví dụ: chúng tôi có thể xây dựng quảng cáo của mình trực tiếp trong Facebook, LinkedIn hoặc Google. Có lẽ chúng tôi có một công cụ lập ngân sách giúp chúng tôi phân bổ chi tiêu quảng cáo của mình một cách hợp lý. Ngoài ra, có thể chúng tôi sử dụng một công cụ như SEMRush để thực hiện nghiên cứu từ khóa.

Có một số tùy chọn báo cáo thú vị ngoài kia. Và tôi sẵn sàng đặt cược khi bạn làm việc với chiến lược quảng cáo của mình, bạn tận dụng nhiều hơn là các công cụ trong các mạng truyền thông xã hội để tìm kiếm thành công.

Chúng tôi không khác gì ở đây tại HubSpot. Mọi thứ từ công cụ nghiên cứu từ khóa đến công cụ quảng cáo của Microsoft Excel và HubSpot đều được khởi động để hỗ trợ chúng tôi tiếp cận bạn với quảng cáo hoàn hảo vào đúng thời điểm trong hành trình của người mua.

Nhưng khi mọi người hỏi tôi, "Công cụ nào có tác động lớn nhất đến chiến lược quảng cáo của bạn?" – không còn nghi ngờ gì nữa, nó đã hỗ trợ CRM của chúng tôi. Ở đây, tôi sẽ giải thích tại sao.

Tại sao các nhà quảng cáo nên tận dụng CRM của họ

Khi tôi xem các chiến dịch quảng cáo thành công nhất của mình, chúng có một vài điểm chung.

Đầu tiên, họ được nhắm mục tiêu cao. Tôi không chỉ làm nổ tung một quảng cáo cho bất kỳ nhóm ngẫu nhiên nào. Thay vào đó, tôi đang xem dữ liệu CRM của chúng tôi và sử dụng dữ liệu đó để tạo các phân khúc khách hàng tiềm năng rất cụ thể sẽ đi vào đối tượng của tôi.

Thứ hai, quảng cáo của tôi và ưu đãi đằng sau nó được điều chỉnh cho đối tượng tôi đang nhắm mục tiêu. Tôi không yêu cầu mỗi khách hàng tiềm năng mua phần mềm của chúng tôi và tôi không nhắm mục tiêu đến những người sẵn sàng nói chuyện với nhóm bán hàng của chúng tôi bằng Bài học của Học viện HubSpot hoặc các bài đăng trên blog giới thiệu. Biết được vị trí dẫn đầu trong hành trình của người mua của họ, nội dung họ đã tương tác và những điểm tiếp xúc nào họ có với thương hiệu của chúng tôi là rất quan trọng để thành công.

Thứ ba – và có lẽ là quan trọng nhất – quảng cáo thành công nhất của tôi có các bước tiếp theo rõ ràng được vạch ra cho mỗi khách hàng tiềm năng chuyển đổi. Bạn không thấy ROI trên chi tiêu quảng cáo của mình nếu bạn không tiếp tục làm việc với các khách hàng tiềm năng xuất hiện thông qua quảng cáo của mình. Cho dù bạn sẽ chuyển chúng cho nhóm bán hàng để tiếp cận trực tiếp hoặc nhập chúng vào luồng nuôi dưỡng, các bước tiếp theo cần được phác thảo ngay từ đầu khi đưa ra chiến dịch quảng cáo.

Ba thành phần này là điểm nổi bật của bất kỳ chiến lược quảng cáo dựa trên hành trình âm thanh nào. Nếu tôi cảm thấy tự tin về ba thành phần trong chiến dịch quảng cáo của mình – nhắm mục tiêu, ưu đãi của tôi và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng – thì chúng tôi sẽ đẩy mạnh.

Đây là nơi một CRM phát huy tác dụng. Một CRM rất quan trọng để giúp đảm bảo cả ba thành phần này đều hoạt động đồng bộ.

CRM của bạn cung cấp cho bạn tổng quan đầy đủ về trải nghiệm của khách hàng với thương hiệu của bạn. Không có công cụ nào tốt hơn để thu thập những hiểu biết sâu sắc về khách hàng tiềm năng của bạn. Với những hiểu biết này, bạn có thể bắt đầu tạo các chiến dịch quảng cáo cảm thấy được cá nhân hóa cho từng người tương tác với họ.

Ngoài ra, bạn có thể sử dụng CRM của mình để tạo sự liên kết tốt hơn giữa các nhóm tiếp thị và bán hàng của mình để đảm bảo mọi người đều hiểu rõ về chiến dịch mà khách hàng của bạn đang tương tác.

Mọi tương tác, cả trực tuyến và ngoại tuyến, sẽ bắt đầu cảm thấy như một bước tiếp theo tự nhiên trong hành trình của người mua. Nói tóm lại, CRM là giấc mơ của nhà quảng cáo.

Nhưng làm thế nào để bạn sử dụng nó đúng cách để làm việc liền mạch với chiến lược quảng cáo của bạn?

Sử dụng CRM của bạn trong Nhắm mục tiêu quảng cáo của bạn

Quảng cáo của bạn không có cơ hội thành công nếu bạn không nhắm đúng mục tiêu của mình. Nội dung quảng cáo của bạn có thể cực kỳ chất lượng và hấp dẫn, nhưng nếu bạn nhắm mục tiêu sai nhóm người, tất cả chẳng là gì cả.

Tùy chọn nhắm mục tiêu của bạn rất rộng. Ở cấp độ cao nhất, bạn có thể nhắm mục tiêu quảng cáo của mình bằng dữ liệu của bên thứ ba hoặc dữ liệu của bên thứ nhất.

Nói một cách đơn giản, dữ liệu của bên thứ ba là dữ liệu tổng hợp trên các nhóm lớn người có sẵn trên các nền tảng quảng cáo. Mặt khác, dữ liệu của bên thứ nhất là thông tin mà bạn đã thu thập trực tiếp từ khách hàng của mình. Có thể đó là thông tin mà họ đã gửi trên biểu mẫu quảng cáo chính hoặc các bài đăng trên blog cụ thể mà họ đang truy cập trên trang web của bạn. Bởi vì dữ liệu này đến trực tiếp từ khách hàng của bạn, nó cực kỳ mạnh mẽ khi được tận dụng trong đối tượng của bạn.

CRM của bạn tổng hợp tất cả dữ liệu của bên thứ nhất này cùng một nơi. Về cơ bản, đây là cửa hàng một cửa cho tất cả mọi thứ bạn cần để tạo đối tượng được nhắm mục tiêu cao.

Khi tôi tạo đối tượng cho các chiến dịch quảng cáo của HubSpot, tôi liên tục tận dụng dữ liệu trong CRM của chúng tôi. Tôi làm điều này để đảm bảo quảng cáo bạn nhìn thấy theo ngữ cảnh và có liên quan – không chỉ quảng bá HubSpot vì mục đích đó. Đó là một trải nghiệm tốt hơn cho bạn và nó đảm bảo chúng tôi chi tiêu tiền quảng cáo một cách khôn ngoan.

Ví dụ: chúng tôi có hai nhóm khách hàng tiềm năng – những người tải xuống một phần nội dung trên HubSpot.com hoặc đăng ký vào blog của chúng tôi và những người đăng ký các công cụ miễn phí của chúng tôi. Từ hai "nhóm cơ sở" này, chúng ta có thể bắt đầu phân lớp thông tin bổ sung.

Đối với những khách hàng tiềm năng đã đăng ký vào blog của chúng tôi, chúng tôi có thể xem nội dung họ thường xuyên tiêu thụ hoặc thông tin chúng tôi biết về công ty họ làm việc để đảm bảo quảng cáo họ thấy phản ánh các chủ đề mà họ đã thể hiện sự quan tâm .

Chẳng hạn, nếu chúng tôi biết chúng tôi có một nhóm người đăng ký blog thường xuyên đọc blog Bán hàng của chúng tôi – và điều hành một nhóm Bán hàng tại các công ty phần mềm cỡ trung bình – rất có thể họ có thể quan tâm đến nghiên cứu trường hợp của Sales Hub về một khách hàng hiện tại trông giống họ. Chúng tôi thậm chí có thể tiến thêm một bước và xem ai đã truy cập trang sản phẩm Sales Hub của chúng tôi.

Chỉ với một vài bước đơn giản, chúng tôi có thể đưa một nhóm khách hàng tiềm năng quan tâm đến nội dung của chúng tôi và sử dụng dữ liệu trong CRM của chúng tôi để tạo đối tượng được nhắm mục tiêu cao cho chiến dịch quảng cáo sắp tới.

Đối với người dùng miễn phí phần mềm của chúng tôi, dữ liệu CRM cũng có giá trị đối với việc nhắm mục tiêu quảng cáo. Đối với nhóm này, thông tin về vai trò công việc của họ và nội dung họ đang tiêu thụ cũng có giá trị, nhưng chúng ta cũng có thể bắt đầu khám phá cách họ sử dụng sản phẩm của mình. Giống như chúng tôi theo dõi hoạt động của trang web trong CRM, chúng tôi cũng theo dõi việc sử dụng sản phẩm.

Ví dụ: nếu ai đó đăng ký CRM miễn phí của chúng tôi, tôi sẽ xem tần suất họ sử dụng công cụ. Nếu họ chủ động sử dụng công cụ và thấy giá trị, chúng tôi có thể quyết định không nhắm mục tiêu quảng cáo vào chúng. Nếu chúng tôi nghĩ rằng họ sẽ tìm thấy giá trị trong sản phẩm phải trả tiền của chúng tôi dựa trên việc sử dụng sản phẩm của họ, chúng tôi có thể nhắm mục tiêu cho họ bằng quảng cáo dành riêng cho công cụ nào họ sử dụng nhiều nhất.

Mặt khác, nếu họ hoàn toàn không sử dụng CRM, chúng tôi có thể khám phá cách chúng tôi có thể giúp họ tìm thấy giá trị trong công cụ. Để làm điều này, chúng tôi sẽ khai thác CRM của chúng tôi để biết thông tin về điều gì dẫn đến việc họ đăng ký các công cụ miễn phí ngay từ đầu. Có phải họ đang tìm cách quản lý đường ống giao dịch của mình, hoặc họ thích khám phá công cụ tiếp thị email miễn phí của chúng tôi? Biết được điều này, chúng tôi có thể bắt đầu đề xuất nội dung giáo dục thông qua Học viện HubSpot, có thể giúp họ tìm thấy thành công trong công cụ.

Ngoài ra, chúng ta đừng quên về sức mạnh của khán giả giống hoặc đối tượng loại trừ. Đối tượng tương tự là loại đối tượng được cung cấp bởi các mạng – về cơ bản, một mạng như Facebook sẽ đưa một trong những đối tượng hiện có của bạn ra ngoài và phục vụ quảng cáo của bạn cho các cá nhân tương tự.

Trông rất mạnh mẽ và chúng tự động mở rộng phạm vi quảng cáo của bạn. Trên hết, chúng trở nên mạnh mẽ hơn khi được kết hợp với các đối tượng được nhắm mục tiêu cao được xây dựng từ dữ liệu CRM.

Điều quan trọng là bạn có chiến lược với cách bạn sử dụng đối tượng loại trừ. Đây có thể được sử dụng theo một số cách khác nhau. Ví dụ: hầu hết mọi quảng cáo tôi chạy đều loại trừ các khách hàng trả tiền hiện tại của chúng tôi. Ngoài ra còn có các sự kiện quan trọng mà một khách hàng tiềm năng có thể thực hiện, trong đó tôi sẽ không nhắm mục tiêu cho họ trong một vài tuần để đảm bảo chúng tôi không ảnh hưởng tiêu cực đến hành trình của người mua. Bằng cách này, tôi chắc chắn rằng mình đang chi tiêu ngân sách quảng cáo của mình một cách khôn ngoan và hiệu quả.

Hãy nhớ rằng, ngoại hình cũng có thể được sử dụng để loại trừ khán giả. Ví dụ: chúng tôi đã tạo ra những cái nhìn giống nhau trong quá khứ của danh sách khách hàng tiềm năng hoạt động không tốt và loại trừ chúng khỏi nhắm mục tiêu quảng cáo của chúng tôi.

Các chiến lược nhắm mục tiêu ở trên chỉ có thể thông qua việc tận dụng dữ liệu chúng tôi đã thu thập trong CRM của chúng tôi. Trong thực tế, chúng tôi sẽ bắt đầu với các nhóm khách hàng tiềm năng rộng rãi và tiếp tục lớp về điều kiện đối tượng, bộ lọc và ngoại hình cho đến khi chúng tôi đạt được một nhóm khách hàng tiềm năng trong CRM mà chúng tôi tin rằng sẽ rất quan tâm đến quảng cáo mà chúng tôi phải phục vụ.

Tận dụng CRM của bạn trong quá trình theo dõi

Có quá nhiều người tôi nói về quảng cáo nói về một chiến dịch quảng cáo như một hành động tiếp thị bị cô lập – điều gì đó xảy ra độc lập với tiếp thị qua email, tiếp thị nội dung hoặc thậm chí là quá trình bán hàng của bạn. Điều này không thể là sự thật.

Vài điều có thể cản trở thành công của bạn với quảng cáo kỹ thuật số như bỏ qua bối cảnh mà theo đó ai đó sẽ thấy quảng cáo của bạn.

Ví dụ: hãy xem xét điều này – điều gì sẽ xảy ra nếu trong cùng một ngày, một trong những khách hàng tiềm năng của bạn có quảng cáo nhắm mục tiêu đến họ, một email tiếp thị được gửi cho họ và một đại diện bán hàng gọi cho họ? Rất có thể là chì bị bệnh khi nghe từ bạn. Điều tồi tệ hơn nữa là nếu quảng cáo, email và cuộc gọi bán hàng nói lên tất cả các ưu đãi khác nhau. Không tạo sự liên kết trên mỗi tương tác mà khách hàng tiềm năng và khách hàng của bạn có với thương hiệu của bạn là một cách nhanh chóng để đẩy doanh nghiệp tiềm năng đi.

May mắn thay, CRM của bạn cung cấp cho bạn mọi thứ bạn cần để tạo quảng cáo phù hợp hoàn hảo với mọi giai đoạn trong hành trình của người mua. Bằng cách tận dụng CRM của bạn, bạn có thể thấy cách mỗi khách hàng tiềm năng tương tác với nội dung của bạn trên tất cả các kênh, đảm bảo bạn không bỏ lỡ các cơ hội rõ ràng hoặc áp đảo khách hàng tiềm năng của mình.

CRM của bạn rất hữu ích khi xây dựng chiến lược quảng cáo để phù hợp với các nỗ lực tiếp thị khác, nhưng nó trở nên cần thiết khi xác định cách bạn theo dõi và nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng chuyển đổi trên quảng cáo của bạn. Trải nghiệm của mỗi khách hàng tiềm năng sẽ là duy nhất và theo dõi họ nhận được sau khi chuyển đổi trên quảng cáo của bạn sẽ phản ánh trải nghiệm của họ.

Rõ ràng, nếu họ đang tải xuống một cuốn sách điện tử thông qua quảng cáo của bạn, đảm bảo rằng họ nhận được đề nghị nội dung đó là bước một. Nhưng nếu đó là cuốn sách điện tử thứ ba họ đã tải xuống trong tháng này thì sao? Luồng nuôi dưỡng mà ai đó nhập vào sẽ khác rất nhiều đối với người tải xuống sách điện tử lần đầu tiên so với người thường xuyên tương tác với nội dung của bạn và thể hiện ý định mua cao.

Khách hàng của HubSpot Airstream thực hiện rất tốt việc tận dụng dữ liệu CRM của họ để đảm bảo khách hàng của họ nhận được theo dõi phù hợp và có thể thực hiện được đối với họ. Khi một khách hàng tiềm năng chuyển đổi trên một trong những quảng cáo của họ, họ sử dụng dữ liệu CRM để gửi email theo dõi tự động – không chỉ cung cấp lời đề nghị nội dung được hứa trong quảng cáo mà còn cả địa điểm của đại lý Airstream gần nhất của họ. Nếu không tận dụng CRM của họ, việc theo dõi của Airstream sẽ không được bối cảnh hóa cho từng người chuyển đổi quảng cáo của họ.

Chúng tôi sử dụng tính năng ghi điểm trong CRM để đảm bảo khách hàng tiềm năng chuyển đổi trên quảng cáo của chúng tôi nhận được thông báo tiếp theo phù hợp với trải nghiệm của họ với thương hiệu của chúng tôi. Dựa trên điểm số của họ, họ có thể tham gia vào một chiến dịch nuôi dưỡng hoặc được chuyển đến nhóm bán hàng của chúng tôi. Trải nghiệm sẽ khác nhau cho mỗi khách hàng tiềm năng, nhưng bằng cách tận dụng CRM, chúng tôi có thể đảm bảo rằng các nhóm của chúng tôi được liên kết và mọi người tương tác với khách hàng tiềm năng đó đều hiểu rõ về trải nghiệm của họ với thương hiệu của chúng tôi cho đến nay.

Sử dụng CRM của bạn để xác định ROI & Chi tiêu quảng cáo

Cuối cùng, CRM rất cần thiết để giúp chúng tôi tính toán ROI của chi tiêu quảng cáo của chúng tôi. Một trong những điều tuyệt vời về việc vận hành các nỗ lực tiếp thị và bán hàng của bạn ra khỏi cùng một công cụ, đó là các tính toán ROI rất đơn giản.

Có thể thực hiện một chiến dịch quảng cáo cho một thỏa thuận đóng mà không cần phải nhảy giữa nhiều hệ thống, giúp bạn tránh những sai lầm khi đo lường sự thành công của chi tiêu quảng cáo.

Ngoài ra, khi tôi tính ROI, tôi thường loại trừ ba tháng gần đây nhất của khách hàng tiềm năng đã chuyển đổi trên quảng cáo của mình. Tại sao? Bởi vì những khách hàng tiềm năng vừa mới vào hệ thống. Họ vẫn đang được nuôi dưỡng thành SQL và họ không có đủ thời gian để đóng. Chỉ ra quá trình bán hàng của bạn thường mất bao lâu và xem xét loại trừ khách hàng tiềm năng và chi tiêu quảng cáo đưa họ vào CRM của bạn, từ tính toán ROI của bạn cho đến sau này.

Một phần dữ liệu khác trong CRM của bạn là vô giá đối với các nhà quảng cáo là dữ liệu chuyển đổi. Tôi sử dụng điều này để giúp tôi lên kế hoạch chiến lược cho ngân sách quảng cáo của mình. Khi xác định chi tiêu quảng cáo, điều quan trọng là phải ghi nhớ ROI của chi tiêu quảng cáo của bạn. Vấn đề là quá thường xuyên, bạn có thể không có đủ dữ liệu mua hàng để xác định ngân sách quảng cáo của mình là bao nhiêu. Nếu đây là trường hợp, hãy xem kết hợp dữ liệu bán hàng và tiếp thị được ghi lại trong CRM của bạn.

Ví dụ: giả sử bạn biết nhóm bán hàng của mình có thể chuyển đổi một trong số 10 khách hàng tiềm năng chuyển đổi trên một biểu mẫu và bạn biết rằng khoảng 20% ​​khách truy cập trang web của bạn sẽ chuyển đổi trên một biểu mẫu.

Làm một số phép toán đơn giản, bạn có thể xác định rằng bạn sẽ cần 50 lần nhấp vào quảng cáo của mình để tạo một khách hàng mới. Nếu bạn cũng tận dụng CRM của mình để hiểu khách hàng đó có giá trị gì với bạn hoặc giá trị trọn đời của họ, bạn có thể bắt đầu đưa ra quyết định thông minh hơn, chính xác hơn về chi tiêu quảng cáo của mình.

Quảng cáo là một trong những công cụ mạnh nhất cho nhà tiếp thị, nhưng chỉ khi được thực thi đúng cách. Sử dụng CRM của bạn, bạn có thể cung cấp cho khách hàng của mình các quảng cáo theo ngữ cảnh được nhắm mục tiêu giúp họ đưa ra quyết định mua có giáo dục và đưa họ đi qua hành trình của người mua.