Hướng dẫn cơ bản về tiếp thị B2B năm 2019

Tiếp thị hiệu quả là khó để có được đúng. Giữa nhu cầu sáng tạo, giới hạn ngân sách và quyết định kênh, các nhà tiếp thị có rất nhiều thứ để tung hứng khi phát triển chiến lược tiếp thị của họ.

Tuy nhiên, yếu tố quyết định lớn nhất của tiếp thị hiệu quả là của bạn thính giả.

Nếu bạn không nhắm mục tiêu đúng cách vào người mua của bạn, các quảng cáo và quảng cáo của bạn có thể sẽ rơi vào tai người điếc. Bạn cũng có thể không tiếp thị gì cả.

Tuy nhiên, nơi đối tượng mục tiêu khác nhau nhiều nhất là giữa người tiêu dùng và doanh nghiệp cá nhân. Một số công ty phục vụ người mua sắm cá nhân, trong khi những công ty khác phục vụ cho các công ty và tổ chức.

Tiếp thị cho các doanh nghiệp là rất khác nhau hơn là tiếp thị cho người tiêu dùng cá nhân. Đó là lý do tại sao một phương thức tiếp thị hoàn toàn khác – tiếp thị B2B – tồn tại và đó là lý do tại sao chúng tôi xây dựng hướng dẫn này. Đến cuối bài viết này, bạn sẽ hiểu rõ hơn về tiếp thị B2B, các chiến lược tiếp thị B2B hiệu quả nhất và cách bạn có thể khai thác và chuyển đổi đối tượng kinh doanh của mình.

HubSpot là một ví dụ về một công ty tham gia tiếp thị B2B. Khách hàng của HubSpot, là các doanh nghiệp khác, không phải là người tiêu dùng cá nhân. Do đó, tất cả các nỗ lực tiếp thị của chúng tôi có thể được phân loại là B2B.

Tiếp thị B2B và B2C

Tiếp thị B2B và B2C (doanh nghiệp với người tiêu dùng) rất khác nhau. Tiếp thị B2B và B2C khác nhau về chiến lược và ứng dụng tương ứng, cũng như đối tượng và cách họ giao tiếp với họ.

Tiếp thị B2B nhắm mục tiêu nhu cầu, sở thích và thách thức của các cá nhân đang thực hiện mua hàng thay mặt hoặc cho tổ chức của họ (chứ không phải cho chính họ), do đó thực hiện cơ quan khách hàng. Dưới đây là một vài ví dụ về các công ty B2B:

• Một không gian làm việc chung cho thuê văn phòng cho các nhóm và dịch giả tự do từ xa (như WeWork)
• Dịch vụ thực hiện đơn hàng theo yêu cầu, nhập kho và in ấn màn hình (như Printful)
• Một công ty phần mềm tiếp thị bán các công cụ quản lý phương tiện truyền thông xã hội, phần mềm tạo khách hàng tiềm năng và các công cụ tiếp thị khác cho các doanh nghiệp và tổ chức (như HubSpot!)

Tiếp thị B2C nhắm mục tiêu nhu cầu, sở thích và thách thức của người tiêu dùng cá nhân đang thực hiện mua hàng thay mặt hoặc cho chính họ, do đó thực hiện cá nhân khách hàng. Dưới đây là một vài ví dụ về các công ty B2C:

• Một công ty thương mại điện tử bán đồ dùng văn phòng cho các cá nhân ở xa hoặc tự làm chủ (như Poppin)
• Cửa hàng bán áo phông và quần áo và phụ kiện khác (như Target)
• Một nền tảng âm nhạc bán đăng ký phát trực tuyến (như Spotify)

Hãy xem biểu đồ này so sánh khách hàng B2B và B2C.

Tuy nhiên, nhiều như chúng khác nhau, B2B và B2C cũng giao nhau theo nhiều cách. Trong khi Poppin bán đồ dùng văn phòng cho các cá nhân ở xa hoặc tự làm chủ, họ cũng thiết kế không gian văn phòng công ty và đồ dùng có thương hiệu. Mặt khác, Printful không chỉ cung cấp thực hiện đơn hàng và nhập kho cho các doanh nghiệp; họ cũng điền đơn đặt hàng in thương mại điện tử cho các cá nhân.

Khác biệt như đối tượng tiếp thị B2B và B2C có thể, các nhà tiếp thị B2B luôn có thể học hỏi từ các chiến dịch B2C.

Chiến lược tiếp thị B2B

Như tôi đã nói ở trên, tiếp thị phụ thuộc vào đối tượng của nó. Mặc dù tiếp thị B2B và B2C khác nhau, nhưng không phải mọi phần của tài liệu tiếp thị B2B đều giống nhau.

Trong phần này, chúng tôi sẽ nói về các chiến lược tiếp thị B2B khác nhau mà bạn có thể thực hiện để tiếp cận riêng đối tượng kinh doanh. Tuy nhiên, trước khi chúng tôi đi sâu vào, hãy chắc chắn rằng bạn hiểu hành trình của người mua B2B. Hãy lưu ý về cách mỗi giai đoạn này có thể ảnh hưởng đến chiến lược tiếp thị của bạn và cách bạn thực hiện chúng.

Tiếp thị qua email B2B

Tiếp thị qua email là một phương pháp cố gắng và thực sự để tiếp cận cả người tiêu dùng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp. Bạn có biết rằng 93% các nhà tiếp thị B2B sử dụng email? bạn có phải là một trong số họ không? Bạn nên. Email dẫn đến sự tham gia biến người đăng ký thành khách hàng tiềm năng và sau đó khách hàng.

Tải xuống hướng dẫn của chúng tôi để tối ưu hóa tiếp thị qua email cho các chuyển đổi và tìm hiểu cách phát triển danh sách email của bạn, đảm bảo khả năng gửi và tăng mức độ tương tác.

Không giống như khách hàng B2C đáp ứng tốt nhất với cảm xúc và giải trí, khách hàng B2B tìm kiếm logic và ROI tích cực. Về cơ bản, họ đã tự hỏi mình, Làm thế nào doanh nghiệp của bạn có thể giúp doanh nghiệp của tôi phát triển? Bởi vì điều này, tiếp thị qua email của bạn phải liên tục tạo được tiếng vang với khách hàng doanh nghiệp của bạn và tập trung vào những thứ quan trọng với họ – như thời gian, tiền bạc và tài nguyên.

Tiếp thị qua email cũng là một phương tiện mạnh mẽ để chia sẻ nội dung thương hiệu của bạn. 83% các công ty B2B sử dụng các bản tin email như một phần của chương trình tiếp thị nội dung của họ và 40% các nhà tiếp thị B2B nói rằng các bản tin này là phần lớn quan trọng đối với thành công tiếp thị nội dung của họ.

Với hàng loạt email liên tục tràn ngập các hộp thư đến của chúng tôi ngày hôm nay, điều đó quan trọng hơn bao giờ hết để tạo và gửi email tiếp thị hiệu quả.

Thực hành tốt nhất về tiếp thị qua email B2B

• Viết dòng chủ đề lôi cuốn. Hãy suy nghĩ về các dòng chủ đề email của bạn dưới dạng đoạn giới thiệu Netflix – nếu bạn không thể thu hút khán giả của mình bằng một clip dài hai phút (hoặc trong trường hợp này là vài chục ký tự), đừng mong họ mở và xem (hoặc đọc ) toàn bộ. Chúng tôi khuyên bạn nên dành gần như nhiều thời gian cho dòng tiêu đề email của bạn giống như bạn tự làm trên các email.
• Bám sát một lời kêu gọi hành động (CTA) cho mỗi email. Nếu bạn nghĩ rằng số lượng email bạn nhận được rất nhiều, hãy xem CTA trong các email đó, một số email được đóng gói với hai, ba và đôi khi lên đến 10 CTA khác nhau. Donv mắc lỗi này, có thể khiến người nhận của bạn quay cuồng, hỏi, tôi nên nhấp vào cái gì? Đầu tiên và cuối cùng nhấp vào không có gì. Với một CTA cho mỗi email, bạn cho phép khán giả tập trung vào nội dung email của mình và cuối cùng là một hành động được chào đón từ ngày hôm nay, việc đưa ra quyết định và phân tích thường xuyên.
• Phân đoạn email của bạn để tiếp cận đối tượng phù hợp nhất. Không phải mọi email bạn gửi sẽ phù hợp với mọi người trong danh sách của bạn. Người đăng ký của bạn có thể ở các giai đoạn khác nhau trong hành trình của người mua hoặc đang tìm kiếm các giải pháp khác nhau. Đó là nơi mà phân khúc danh sách email đi vào chơi. Điều này không chỉ giúp bạn liên hệ với khán giả tốt hơn mà còn mang đến cho email của bạn cảm giác cá nhân nói rằng Hey Hey, tôi là người nghe và tôi biết những gì bạn gợi ý muốn xem. Người tiêu dùng thích chất lượng email hơn số lượng bất cứ lúc nào.
• Hãy chắc chắn rằng thiết kế email của bạn được đáp ứng. Hơn 80% người dùng email truy cập hộp thư đến của họ trên điện thoại của họ và các email không được hiển thị chính xác trên thiết bị di động thường bị xóa trong ba giây. Ôi. Hãy để cho email của bạn là một trong số đó.
• Don Tiết sợ email lạnh. Thật khó chịu, email phù hợp có thể chuyển đổi khách hàng mới – như email bán hàng lạnh này đã giành được 16 khách hàng B2B mới.

??Mẹo HubSpot: Bạn có thể gửi email tiếp thị mà không cần bất kỳ người nhận nào – những người này tạo nên danh sách của bạn. Có rất nhiều cách dễ dàng để phát triển danh sách email của bạn. Bắt đầu với các hình thức chọn tham gia trên trang chủ trang web của bạn, Giới thiệu về trang và blog. Kiểm tra công cụ Trình tạo biểu mẫu miễn phí HubSpot ván để bắt đầu.

Tiếp thị kỹ thuật số B2B

Mọi doanh nghiệp, dù là B2B hay B2C đều phải có sự hiện diện kỹ thuật số – bao gồm quảng cáo trả tiền, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm, trang web và bất kỳ nơi nào khác mà công ty B2B của bạn đang hoạt động trực tuyến. Hãy để Lướt qua một số chiến thuật có thể củng cố chiến lược tiếp thị kỹ thuật số B2B của bạn.

Xác định đối tượng mục tiêu của bạn

Chiến lược tiếp thị kỹ thuật số B2B mạnh mẽ bắt đầu bằng việc xác định đối tượng mục tiêu hoặc tính cách người mua của bạn. Thông tin về nhân khẩu học và tâm lý học này sẽ thông báo cho hầu hết mọi hoạt động tiếp thị khác sau đó, đảm bảo nội dung và tài liệu kỹ thuật số của bạn được hấp thụ bằng mắt và tai phải (và không có tài nguyên nào bị lãng phí vào cuối của bạn).

Tạo trang web của bạn

Thứ hai, tiếp thị kỹ thuật số có thể hoạt động khá tốt mà không cần một trang web hấp dẫn. Hơn 80% người mua truy cập một trang web trước khi mua hàng. Hơn nữa, vì chu kỳ bán hàng B2B điển hình thường liên quan đến nhiều người chơi chính (như người gác cổng, người ra quyết định và những người khác phải mua hàng), các trang web là cách dễ dàng, đơn giản để những người có ảnh hưởng chia sẻ thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Tối ưu hóa sự hiện diện kỹ thuật số của bạn

Trang web của bạn cần nhiều thông tin và hấp dẫn hơn, mặc dù vậy, nó cần phải được khám phá. Bạn có thể làm điều này với SEO trên trang và chiến thuật SEO kỹ thuật. Chúng bao gồm mọi thứ từ văn bản thay thế hình ảnh và mô tả meta (những gì khách truy cập của bạn có thể thấy) đến dữ liệu có cấu trúc và tốc độ trang web (những gì khách truy cập của bạn có thể thấy). SEO off-page cũng được chơi ở đây, trong đó đề cập đến các chiến lược liên kết bên ngoài và chia sẻ xã hội – chiến thuật SEO diễn ra tắt trang web của bạn.

Chạy các chiến dịch PPC

Cuối cùng, làm tròn sự hiện diện kỹ thuật số của bạn bằng quảng cáo trả tiền cho mỗi lần nhấp (PPC), cho phép bạn có được nội dung và thương hiệu của mình trước khán giả mới thông qua các công cụ tìm kiếm và các nền tảng quảng cáo khác. Tôi khuyên bạn nên tối đa hóa khoản đầu tư PPC của mình bằng cách quảng cáo nhiều hơn các sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể của bạn – chẳng hạn như tính cách thương hiệu, nội dung blog hoặc phương tiện truyền thông xã hội hoặc khẩu hiệu của công ty.

Cách tốt nhất để xem ROI từ quảng cáo trả tiền của bạn là 1) kết hợp dữ liệu cá nhân người mua của bạn và 2) tăng nội dung mà họ có thể liên quan. Chẳng hạn, nó rất khó có thể là một người tiêu dùng hoàn toàn mới, người mà không bao giờ nghe nói về bạn đang tìm kiếm sản phẩm chính xác của bạn. Họ có thể đang tìm kiếm một giải pháp dựa trên vị trí hoặc tính năng sản phẩm. Để đạt được số lượng khách hàng tiềm năng lớn nhất, hãy trả tiền để nhắm mục tiêu các danh mục có liên quan trong thương hiệu của bạn so với việc quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Tiếp thị nội dung B2B

Chúng tôi đã nói về cách khách hàng B2B tập trung vào chuyên môn, được thúc đẩy bởi logic và mong muốn được giáo dục. Còn công cụ tiếp thị nào tốt hơn để đáp ứng những ưu tiên này hơn tiếp thị nội dung B2B?

Trong khi chiến lược tiếp thị PR truyền thống làm gián đoạn người tiêu dùng hàng ngày bằng tài liệu quảng cáo, chiến lược tiếp thị nội dung sẽ thêm thông tin có giá trị và thông báo cho người tiêu dùng – đó chính xác là những gì khách hàng B2B đang tìm kiếm. Chưa kể rằng tiếp thị nội dung hỗ trợ các nỗ lực SEO, bao gồm dự đoán những gì khán giả của bạn đang tìm kiếm, giúp họ khám phá trang web và nội dung của bạn và có khả năng chuyển đổi chúng thành khách hàng.

Tải xuống hướng dẫn miễn phí của chúng tôi và tìm hiểu những chủ đề chuyển đổi với tốc độ cao nhất với cái nhìn sâu sắc từ 175.000 bài đăng trên blog B2B & B2C.

Trên thực tế, 80% những người ra quyết định kinh doanh thích lấy thông tin từ một bài viết hơn là một quảng cáo. Biết được điều này, tôi đã nói rằng bạn nên đưa các nguồn lực tương tự (nếu không nhiều hơn) vào tiếp thị nội dung của bạn hơn là chiến lược quảng cáo truyền thống của bạn.

Vì hành trình của người mua B2B hơi khác so với hành trình của người mua B2C (có chu kỳ bán hàng ngắn hơn và ít người đưa ra quyết định hơn), nên nội dung bạn tạo cho chiến lược tiếp thị nội dung B2B của bạn có thể khác với nội dung bạn thấy là người tiêu dùng , như được minh họa trong hình bên dưới.

Bằng cách cung cấp ba tùy chọn chính (Bắt đầu trở thành khách hàng, Truy cập tài khoản của bạn, trực tiếp và bắt đầu một nghề nghiệp), Maersk phân chia rõ ràng đối tượng của họ và cho phép khách truy cập dễ dàng điều hướng đến nội dung trang web tương ứng với mục đích của họ.

Tinh chỉnh thiết kế nhỏ này cũng giúp Maersk xây dựng niềm tin và quyền hạn trong từng đối tượng thích hợp này – khách hàng tiềm năng, khách hàng hiện tại và thậm chí là nhân viên.

Tiếp thị nội dung: LeadPages, Blog + Tài nguyên

LeadPages đã được bootstraged kể từ khi thành lập vào năm 2012, nhưng nó đã đạt doanh thu hơn 16 triệu đô la chỉ ba năm sau đó. Chủ sở hữu của nó gán thành công nhanh chóng cho chiến lược nội dung của mình, điều này làm cho nó trở thành một ví dụ tuyệt vời về tiếp thị nội dung B2B.

LeadPages tạo ra nhiều loại tài nguyên nội dung khác nhau, chẳng hạn như blog, câu chuyện của khách hàng, podcast và hội thảo trên web. Sự đa dạng trong các tài nguyên này cho phép công ty tiếp cận khách hàng nơi họ đang sử dụng phương pháp cộng hưởng tốt nhất với họ.

LeadPages cung cấp một blog bao gồm các chủ đề như thử nghiệm A / B, tạo khách hàng tiềm năng và các chủ đề khác liên quan đến sản phẩm và thương hiệu, một podcast hàng tuần trò chuyện với các doanh nhân hàng ngày và thậm chí là một hướng dẫn dứt khoát cho các trang đích, trang bị cho khách hàng của mình để sử dụng đúng cách và tối ưu hóa sản phẩm LeadPages – tất cả đều miễn phí.

Tiếp thị truyền thông xã hội: MailChimp, Instagram

Phương tiện truyền thông xã hội là một kênh hiệu quả để thu hút khán giả của bạn. Nó cũng là một nơi thú vị để đăng đồ họa tuyệt đẹp và thể hiện cá tính thương hiệu của bạn. Trên Instagram, MailChimp đã xuất sắc ở cả hai.

Chưa đến một nửa số bài đăng trên Instagram của họ liên quan đến tiếp thị qua email hoặc sản phẩm MailChimp, nhưng nhóm MailChimp luôn tìm cách làm cho các bài đăng có liên quan đến khán giả và người theo dõi – tất cả đều có hình ảnh và video thú vị, hấp dẫn .

MailChimp cũng sử dụng Instagram của mình để giới thiệu những câu chuyện và lời chứng thực của khách hàng, điều này có thể có tác động lớn đến người tiêu dùng tiềm năng trong giai đoạn Xem xét và Quyết định. Cuối cùng, MailChimp sử dụng một LinkinBio đã sử dụng, cho phép người dùng Instagram nhấp qua trang chủ hoặc nội dung kỹ thuật số khác (vì Instagram không cung cấp liên kết trực tiếp trên nền tảng của nó). Điều này tạo ra một đường dẫn chuyển đổi rõ ràng cho những người tiêu dùng khám phá hoặc nghiên cứu MailChimp trên Instagram và muốn tìm hiểu thêm trên trang web của mình.

Đầu tư vào tiếp thị B2B và tiếp cận khách hàng doanh nghiệp của bạn

Tiếp thị không có hiệu quả trừ khi bạn ghi nhớ đối tượng của mình và không có đối tượng nào khác hay thay đổi và quan trọng như khách hàng doanh nghiệp. Tiếp thị của bạn nên truyền đạt cách doanh nghiệp của bạn có thể giúp họ của họ và nếu không, thì bạn cũng không thể tiếp thị.

Sử dụng các mẹo và chiến lược này để hiểu đối tượng B2B của bạn, làm tròn các khách hàng của bạn và sử dụng hiệu quả các chiến lược tiếp thị B2B tiếp cận họ. Khi bạn tập trung vào đối tượng của mình, tiếp thị của bạn sẽ làm như vậy.

Được xuất bản lần đầu vào ngày 10 tháng 7 năm 2019 7:30:00 AM, cập nhật ngày 10 tháng 7 năm 2019