Cách tạo khách hàng tiềm năng chất lượng từ các chiến dịch PPC của bạn

Bạn đã rót hàng ngàn đô la vào các chiến dịch tìm kiếm Trả tiền theo lần nhấp (PPC) của mình và đã quản lý để tạo ra một số lượng khách hàng tiềm năng đáng kể. Bạn đang làm rung chuyển tỷ lệ chuyển đổi của bạn và chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng là tuyệt vời.

Có vấn đề gì vậy?

Chỉ đến khi bạn bắt đầu phân tích kết quả của mình và đào sâu hơn một chút thì bạn mới nhận ra phần lớn các khách hàng tiềm năng này thực chất là những khách hàng tiềm năng. Một số rất ít đang biến thành cơ hội, chứ đừng nói đến khách hàng. Điểm mấu chốt là, bạn chỉ không thấy ROI lành mạnh.

Trong bài đăng này, chúng tôi cung cấp 10 chiến lược đã được chứng minh mà bạn có thể sử dụng để tạo ra chất lượng tốt hơn, dưới cùng của các kênh dẫn từ các chiến dịch PPC B2B của bạn. Hãy lặn xuống.

Thế hệ lãnh đạo PPC

1. Thiết lập theo dõi URL thích hợp.

Để đo lường chính xác hiệu quả của các chiến dịch của bạn, bạn cần đảm bảo rằng bạn có thể theo dõi các yếu tố quan trọng khác bên cạnh các chuyển đổi. Dữ liệu này sẽ cho phép bạn xác định chiến dịch và trang web dẫn đến từ đâu, từ khóa họ đã tìm kiếm, thiết bị họ đang sử dụng, v.v.

Một trong những cách tốt nhất để thực hiện điều này là sử dụng Thông số UTM và Tham số ValueTrack. Các thẻ này là dữ liệu mà bạn nối vào cuối URL trang đích của mình và có thể bạn đã nhìn thấy chúng khi bạn nhấp vào liên kết hoặc quảng cáo. Họ trông giống như thế này

http://www.yourlandingpage.com/?utm_source=google&utm_medium=cpc

Để thực hành tốt nhất, bạn nên sử dụng quy ước đặt tên được chỉ định bên dưới và sử dụng ít nhất 6 tham số này trong các URL của mình:

Trong Quảng cáo Google, cách hiệu quả nhất để thiết lập các tham số theo dõi là trong phần Tùy chọn URL Chiến dịch (nâng cao) trong phần cài đặt chiến dịch. Tại đây, bạn có thể nhập các tham số của mình sau khi {{lpurl}? 'Như hình bên dưới. Phần {lpurl} sẽ được tự động thay thế bằng URL trang đích mà bạn đã thiết lập cho từng quảng cáo trong chiến dịch của mình.

2. Xác định cơ hội của bạn đến từ đâu.

Khi bạn có các thông số theo dõi của mình, bạn cần nắm bắt chúng trên các trang đích của mình và lưu trữ chúng – cùng với các chi tiết khách hàng tiềm năng khác – vào cơ sở dữ liệu danh bạ của nền tảng tiếp thị của bạn. Điều này thường được thực hiện bằng cách tạo các trường ẩn trong biểu mẫu trang đích của bạn. Bạn sẽ cần một trường cho mỗi tham số UTM mà bạn đã chuyển đến trang đích của mình:

Trước tiên bạn có thể cần tạo các trường hoặc thuộc tính tùy chỉnh trong cơ sở dữ liệu danh bạ của mình trước khi bạn ánh xạ chúng tới các trường ẩn mới trong biểu mẫu của bạn.

Tiếp theo, bạn cần đảm bảo rằng dữ liệu liên hệ hoặc dữ liệu khách hàng tiềm năng của bạn được đồng bộ hóa với CRM và bạn có thể xem tất cả dữ liệu cơ hội cho khách hàng tiềm năng của mình.

Tối thiểu, bạn sẽ có thể xem trạng thái khách hàng tiềm năng hoặc giai đoạn – cho dù họ là khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng, khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị, cơ hội hoặc khách hàng – và quy mô cơ hội hoặc số tiền giao dịch. Nếu bạn có dữ liệu chấm điểm liên quan đến từng liên hệ, điều này cũng sẽ vô cùng có lợi.

Khi bạn có tất cả dữ liệu có sẵn, bạn nên tạo báo cáo để cô lập và phân đoạn dữ liệu đó.

Dữ liệu quan trọng nhất bạn muốn trích xuất là:

• Số lượng cơ hội, số lượng cơ hội và khách hàng giành được cho từng nguồn, chiến dịch, từ khóa và thiết bị.
• Tên, email, công ty, trạng thái / giai đoạn khách hàng tiềm năng, điểm số khách hàng tiềm năng, nguồn cơ hội, nguồn, chiến dịch, từ khóa và thiết bị cho mỗi khách hàng tiềm năng.

Sau đó, bạn sẽ có thể xác định cơ hội nào đang được tạo từ một công cụ tìm kiếm, chiến dịch, thiết bị và từ khóa cụ thể.

Khi bạn kết hợp dữ liệu này với dữ liệu chi tiêu từ nền tảng quảng cáo của mình, bạn sẽ có thể nhận được ROI thực sự của mình.

Tiếp theo, cô lập dẫn chất lượng kém. Nếu bạn sử dụng tính năng dẫn điểm, hãy nhìn vào những người dẫn đầu với số điểm thấp nhất. Mặt khác, tìm kiếm khách hàng tiềm năng đã cung cấp dữ liệu không hợp lệ hoặc rác trong tên, email và trường công ty. Sau đó kiểm tra xem những chiến dịch, thiết bị hoặc từ khóa mà những khách hàng tiềm năng này có điểm chung.

3. Phân chia các chiến dịch của bạn thành nhiều nhóm.

Nhiều công ty mắc sai lầm khi thiết lập chiến dịch hoặc nhóm quảng cáo cho từng sản phẩm hoặc dịch vụ họ có. Họ không đào sâu vào nhiều cách khác nhau trong đó đối tượng mục tiêu của họ đang tìm kiếm các giải pháp họ đưa ra.

Bạn có thể giải quyết vấn đề này bằng cách lập kế hoạch cẩn thận cho các chiến dịch của mình để phân chia ưu đãi của bạn thành nhiều nhóm nhất có thể. Bạn có thể phân đoạn theo từng tính năng chính, lợi ích, danh mục phụ, ngành mục tiêu hoặc vị trí địa lý có liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Ví dụ: giả sử bạn cung cấp dịch vụ thiết kế và phát triển web. Bạn có thể phân đoạn các chiến dịch của mình như sau:

• Tiểu mục: Thiết kế trang web thương mại điện tử, thiết kế trang web tùy chỉnh, thiết kế web đáp ứng, vv
• Đặc tính: Thiết kế web WordPress, Phát triển Magento, Phát triển PHP
• Lợi ích: thiết kế web cao cấp, phát triển web nhanh, phát triển web doanh nghiệp
• Ngành công nghiệp mục tiêu: thiết kế trang web bất động sản, thiết kế web nhà hàng, thiết kế trang web chăm sóc sức khỏe
• Vị trí địa lý: Thiết kế web San Francisco, thiết kế web California, thiết kế web New York

Khi bạn xác định các phân khúc bạn muốn theo đuổi, bạn có thể thiết lập từng chiến dịch với các tài sản cần thiết:

• Từ khóa: Tất cả các từ khóa liên quan đến phân khúc liên quan
• Quảng cáo: Bản sao quảng cáo được tùy chỉnh cho phân khúc đó
• Trang đích: Trang đích được tùy chỉnh chỉ có nội dung về phân khúc đó

Thiết lập các chiến dịch theo cách này cho phép bạn tập trung nỗ lực của mình và sẽ dẫn đến chất lượng dẫn tốt hơn và tăng tỷ lệ chuyển đổi.

4. Nhắm mục tiêu từ khóa có liên quan.

Từ khóa là trung tâm của mọi chiến dịch tìm kiếm phải trả tiền và bạn cần đi sâu và sâu để xác định những từ khóa tốt nhất cho doanh nghiệp của mình.

Bước đầu tiên là xác định các từ khóa tập trung và phù hợp nhất. Phân đoạn các chiến dịch của bạn như được mô tả trong phần trước và sau đó tìm kiếm ý tưởng từ khóa trong mỗi phân khúc. Có rất nhiều công cụ nghiên cứu từ khóa tuyệt vời mà bạn có thể sử dụng để tìm các từ khóa tốt nhất.

Để thu hút khách hàng tiềm năng chất lượng tốt nhất ở cuối kênh, bạn phải nhắm mục tiêu từ khóa với mục đích của người tìm kiếm. Ví dụ: khi ai đó tìm kiếm dịch vụ thiết kế trang web WordPress WordPress, bạn biết rằng họ đang tìm kiếm một công ty cung cấp dịch vụ WordPress.

Tuy nhiên, khi ai đó chỉ gõ vào thiết kế trang web WordPress WordPress, bạn không thể chắc chắn về ý định của họ.

Họ có thể đang tìm kiếm các dịch vụ hoặc họ chỉ có thể tìm kiếm một hướng dẫn cách thiết kế. Tìm kiếm dựa trên vị trí cũng truyền đạt ý định của người tìm kiếm đầy đủ. Ví dụ, thiết kế web của San Francisco Francisco chỉ ra rằng người tìm kiếm đang tìm kiếm một công ty thiết kế web ở San Francisco.

Dựa trên khối lượng tìm kiếm, bạn cũng có thể quyết định phân đoạn thêm các chiến dịch của mình để tập trung hơn nữa. Các chiến dịch của bạn càng được tùy biến càng tốt, bao gồm từ khóa, quảng cáo và trang đích, thì khách hàng tiềm năng của bạn sẽ càng tốt.

Ví dụ: bạn có thể tạo một chiến dịch mới kết hợp hai trong số các phân đoạn mà chúng tôi vừa thảo luận có tiêu đề là thiết kế trang web WordPress San Francisco WordPress. Một số từ khóa trong chiến dịch này có thể là:

Một cách khác để tập trung hơn với các từ khóa bạn đang nhắm mục tiêu là tìm các từ khóa đuôi dài – những từ khóa bao gồm bốn từ trở lên. Những người tìm kiếm gõ các cụm từ tìm kiếm dài hơn này thường thực hiện nghiên cứu của họ và tìm hiểu chính xác những gì họ đang tìm kiếm, biến chúng thành triển vọng chất lượng.

Một công cụ tốt để tìm các từ khóa đuôi dài là Übersuggest, nhưng bạn cũng có thể lấy nguồn trực tiếp từ Google. Sau khi tiến hành tìm kiếm, chỉ cần cuộn xuống dưới cùng của trang và tìm trong phần Tìm kiếm liên quan đến

Ví dụ, một tìm kiếm cho các dịch vụ thiết kế thương mại điện tử, ví dụ, hiển thị các gợi ý sau:

5. Lọc các từ khóa không liên quan.

Nhắm mục tiêu các loại từ khóa mà chúng ta đã thảo luận trong phần trước, sẽ đi một chặng đường dài trong việc thu hút khách hàng tiềm năng chất lượng cao cho quảng cáo của bạn, nhưng cũng có những bước bạn có thể thực hiện để chủ động tránh các nhấp chuột ít mong muốn hơn.

Xem qua Báo cáo Điều khoản Tìm kiếm của bạn để xác định xem bạn có nhận được bất kỳ nhấp chuột không liên quan nào đến quảng cáo của mình không. Nếu bạn tìm thấy bất kỳ nhấp chuột (hoặc lần hiển thị) nào như vậy, hãy thêm các từ khóa đó vào danh sách từ khóa phủ định của bạn – điều này cho Google hoặc Bing không hiển thị quảng cáo của bạn cho bất kỳ từ khóa nào trong số này.

Quay trở lại ví dụ trước đây của chúng tôi về dịch vụ thiết kế web, một số từ khóa phủ định bạn có thể muốn thêm là: giá rẻ, miễn phí, chủ đề, trường học, công việc, v.v … Điều này sẽ đảm bảo bạn không lãng phí tiền của mình khi nhấp vào từ người dùng đang tìm kiếm các từ khóa như công việc thiết kế web của San Francisco San Francisco hoặc chủ đề thiết kế trang web WordPress.

Nếu bạn đã làm theo hướng dẫn của chúng tôi để theo dõi và phân bổ cơ hội được mô tả trong phần một và hai, giờ đây bạn sẽ có khả năng xác định từ khóa nào dẫn đến chất lượng dẫn kém và từ khóa nào đang tạo ra cơ hội.

Nếu bạn thấy rằng các từ khóa nhất định chủ yếu tạo ra khách hàng tiềm năng kém, bạn có thể thêm chúng vào danh sách từ khóa phủ định để ngừng nhận lưu lượng truy cập từ các loại tìm kiếm này.

Mặt khác, giờ đây bạn sẽ có một danh sách các từ khóa đã tạo ra cơ hội (và khách hàng) cho doanh nghiệp của bạn.

Bạn có thể nhân đôi các từ khóa này theo ba cách:

• Tăng giá thầu của họ để quảng cáo của bạn xếp hạng ở đầu kết quả tìm kiếm.
• Phân đoạn các từ khóa này thành một nhóm hoặc chiến dịch mới để bạn có thể có nhiều quảng cáo và trang đích tùy chỉnh hơn cho chúng.
• Tìm các từ khóa liên quan khác mà bạn có thể đã bỏ lỡ lần đầu tiên.

Nếu bạn cần trợ giúp để xác định từ khóa mạnh và từ khóa phủ định, có thể hữu ích khi sử dụng mẫu hoặc xây dựng kế hoạch từ khóa cho các chiến dịch của bạn. Dưới đây là hướng dẫn hướng dẫn cách sử dụng mẫu quản lý chiến dịch PPC miễn phí của chúng tôi.

6. Sử dụng bản sao quảng cáo để khách truy cập đủ điều kiện trước.

Viết bản sao quảng cáo chỉ tập trung vào việc tăng tỷ lệ nhấp là một sai lầm. Bạn nên viết quảng cáo cho khách truy cập đủ điều kiện trước, để lưu lượng truy cập bạn nhận được sẽ phù hợp hơn và nhắm mục tiêu đến doanh nghiệp của bạn. Một số cách tốt nhất để làm điều này là bằng cách thêm các yếu tố sau vào bản sao quảng cáo của bạn.

Quy mô kinh doanh

Nếu bạn nhắm mục tiêu các doanh nghiệp có quy mô nhất định, hãy phản ánh điều đó trong bản sao quảng cáo của bạn. Ví dụ: nếu bạn muốn nhắm mục tiêu vào các doanh nghiệp lớn hơn, bạn có thể thêm doanh nghiệp của Cameron vào quảng cáo của mình và tạo bản sao, chẳng hạn như thiết kế WordPress lớp doanh nghiệp.

Công nghiệp

Nếu bạn làm việc với các ngành dọc cụ thể, bạn có thể làm rõ điều đó trong quảng cáo của mình. Ví dụ: quảng cáo của bạn có thể đọc: Thiết kế WordPress dành cho chăm sóc sức khỏe. Điều này thường hoạt động tốt nhất với các chiến dịch và từ khóa được phân đoạn (xem mẹo ba và bốn).

Giá cả

Nhiều công ty không thoải mái khi thêm giá vào bản sao quảng cáo của họ, nhưng đây là một cách tốt để loại trừ những khách hàng tiềm năng có thể không có ngân sách cho giải pháp của bạn. Bạn có thể thực hiện việc này bằng cách thêm văn bản như, Bắt đầu với giá $ 499 / tháng, Gói hoặc trên Bắt đầu từ $ 10.000.

Mục tiêu

Bao gồm nhân vật mục tiêu của bạn trong bản sao quảng cáo của bạn là một cách tuyệt vời khác để sơ tuyển lưu lượng truy cập quảng cáo của bạn và thậm chí cá nhân hóa quảng cáo của bạn. Bạn có thể làm điều này với văn bản như là Dành cho các chủ doanh nghiệp nhỏ, hoặc Cho các nhà quản trị tiếp thị phân biệt đối xử.

Điều quan trọng nữa là phải liên tục kiểm tra A / B để quảng cáo của bạn để tối ưu hóa hiệu suất của chúng. Theo nguyên tắc chung, bạn phải luôn có hai quảng cáo chạy cho mỗi nhóm quảng cáo trong các chiến dịch của mình.

Sau đó, bạn có thể quyết định quảng cáo nào hoạt động tốt hơn bằng cách xem số lượng chuyển đổi và cơ hội được tạo từ mỗi quảng cáo, ngoài tỷ lệ nhấp.

7. Phát triển các trang đích phù hợp cho các nhóm quảng cáo của bạn.

Khi khách truy cập vào một trong các trang đích của bạn, bạn đã trả tiền cho lần nhấp. Điều này có nghĩa là các biện pháp như thêm trường biểu mẫu bổ sung hoặc xác thực cho địa chỉ email doanh nghiệp trong nỗ lực giảm số lượng khách hàng tiềm năng kém chất lượng, bị nhầm lẫn. Thay vào đó, bạn nên tập trung vào tối đa hóa tỷ lệ chuyển đổi của các trang đích của mình bằng cách tối ưu hóa các yếu tố bên dưới.

Điều chỉnh các trang đích của bạn theo nhu cầu, mong muốn và thách thức của các nhóm quảng cáo của bạn, đặc biệt tập trung vào nội dung bạn có trong màn hình đầu tiên.

Thật lý tưởng để tạo các trang đích duy nhất cho mỗi nhóm quảng cáo. Nhưng, đôi khi điều này không khả thi – đặc biệt nếu bạn đang làm việc với hàng chục nhóm quảng cáo khác nhau.

Nếu đây là trường hợp, bạn có thể sử dụng tiêu đề động và tiêu đề phụ trên các trang của mình. Điều này sẽ cho phép bạn thay đổi nội dung của các trang đích của mình bằng cách chuyển các tiêu đề và tiêu đề phụ dưới dạng tham số của URL trang đích của bạn.

Điều quan trọng nữa là phải tuân theo các thực tiễn tốt nhất trên trang đích chính để nuôi dưỡng những người nhấp vào chuyển đổi. Chúng bao gồm không có điều hướng, một nội dung hoặc phiếu mua hàng để đổi lấy thông tin và hình ảnh hoặc hình ảnh có thêm thông tin về bất cứ điều gì đang được cung cấp trên trang. Vẫn không chắc bắt đầu từ đâu? Sử dụng những ví dụ thiết kế tuyệt vời cho cảm hứng.

Xác định cung cấp ổ đĩa nhiều kết quả nhất.

Kiểm tra nhiều đề nghị để xem cái nào có được lực kéo nhất. Hãy chắc chắn rằng bạn nhìn xa hơn các chuyển đổi để xem cung cấp nào đang tạo ra nhiều cơ hội nhất. Một số đề nghị để thử nghiệm bao gồm: dùng thử miễn phí, lập lịch trình demo, đánh giá miễn phí, yêu cầu tư vấn, yêu cầu đề xuất và đánh giá miễn phí.

Kiểm tra, kiểm tra, kiểm tra.

A / B kiểm tra các trang đích của bạn để xác định các biến thể nào đang thúc đẩy nhiều chuyển đổi, cơ hội, khách hàng và ROI nhất:

Luôn luôn A / B kiểm tra một yếu tố duy nhất tại một thời điểm để cô lập ảnh hưởng của yếu tố đó đến hiệu suất. Ngoài ra, chỉ kiểm tra hai biến thể của trang.

Các yếu tố quan trọng nhất bạn nên chạy thử nghiệm là trên màn hình đầu tiên. Bao gồm các:

• Tiêu đề: Kiểm tra các phiên bản khác nhau của điểm bán hàng chính, lợi ích hoặc ưu đãi của bạn.
• Kêu gọi hành động (CTA): Hãy thử bản sao CTA, màu sắc, kích thước và vị trí khác nhau.
• Hero Shot hoặc Bối cảnh: Kiểm tra hình ảnh hoặc video khác nhau cho anh hùng của bạn bắn hoặc nền.
• Hình thức: Kiểm tra độ dài và vị trí khác nhau cho hình thức tạo khách hàng tiềm năng của bạn. Bạn có thể hiển thị biểu mẫu của mình trong khu vực anh hùng, ở cuối trang hoặc dưới dạng cửa sổ bật lên.

8. Sử dụng đối thủ của bạn cho cảm hứng từ khóa.

Nếu đối thủ của bạn đang nhận được bất động sản quý giá trên các trang kết quả của công cụ tìm kiếm, hãy xem xét chiến lược của họ. Hãy thử sử dụng các từ khóa tương tự và kêu gọi hành động mà không sao chép chúng một cách trắng trợn.

Mặc dù biết những gì đối thủ của bạn có thể có lợi cho chiến lược của bạn, bạn nên chắc chắn tránh sử dụng các từ khóa có thương hiệu của họ trong quảng cáo của mình. Điều này có thể khiến bạn trông kém tin cậy hơn và Google có thể phạt bạn. Tìm hiểu thêm về điều đó ở đây.

9. Thực hiện điều chỉnh dựa trên hiệu suất di động.

Nếu bạn đã triển khai theo dõi thiết bị như được mô tả trong mẹo một và hai, bạn sẽ có thể xác định thiết bị nào (máy tính, máy tính bảng hoặc điện thoại thông minh) đang có cơ hội lái xe. Nếu bạn thấy rằng khách hàng tiềm năng trên thiết bị di động không chuyển đổi thành cơ hội, bạn có thể ngừng chạy các chiến dịch của mình trên thiết bị di động hoặc giảm giá thầu để máy tính và máy tính bảng nhận được phần lớn lưu lượng truy cập của bạn.

10. Tạo một lịch trình quảng cáo.

Ngay cả khi bạn đang chạy quảng cáo 24/7, bạn vẫn nên thiết lập lịch quảng cáo cho các chiến dịch của mình. Bạn có thể thêm các ngày trong tuần hoặc chia nhỏ lịch trình của mình bằng cách thêm các phân đoạn hàng giờ cho mỗi ngày. Khi bạn lên lịch quảng cáo, bạn sẽ có thể theo dõi hiệu suất cho từng phân đoạn hàng ngày hoặc hàng giờ mà bạn xác định:

Bằng cách kết hợp dữ liệu cơ hội và lịch quảng cáo của bạn, bạn có thể xác định ngày hoặc giờ nào tạo ra nhiều cơ hội nhất. Từ đó, bạn có thể điều chỉnh giá thầu cho từng phân khúc hoặc ngừng chạy chiến dịch của mình cho các phân khúc đó.

Thông thường bạn nên xem dữ liệu này trong một khoảng thời gian dài hơn – ít nhất là một phần tư. Nếu bạn thấy rằng bạn không tạo ra bất kỳ cơ hội nào vào các tuần hoặc cuối tuần, bạn có thể ngừng chạy hầu hết các chiến dịch của mình trong những khoảng thời gian đó và chuyển ngân sách của bạn sang giờ làm việc thông thường.

Chiến dịch PPC là một cách hiệu quả để thu hút khách hàng tiềm năng B2B. Tuy nhiên, nhiều công ty đấu tranh trong việc tạo ra cơ hội và thúc đẩy ROI tích cực từ các chiến dịch của họ. 10 chiến lược trên sẽ giúp bạn tạo các chiến dịch được nhắm mục tiêu được tối ưu hóa cho chuyển đổi khách hàng tiềm năng chất lượng cao. Họ có thể giúp thúc đẩy lợi nhuận của bạn.