基于帐户的营销不会消失。这就是为什么。

基于帐户的营销不会消失。这就是为什么。

瞬息万变的世界需要一种敏捷的营销策略,这种策略需要继续证明成功与否,是否大流行。这就是为什么基于帐户的营销现在和将来都占据主导地位的原因。

 

九月
2020年25日

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的意见 企业家 贡献者是他们自己的。

 

在2019年,Red Rocket Venture的执行合伙人George Debb赞扬了基于帐户的营销的优点,他写道:“如果您今天不使用ABM营销技术,则可能应该重新评估整个B2B销售和营销策略以及执行工作。”

十二个月和一次全球性健康危机过后,该声明继续成为事实,而且强度更高。当Debb撰写文章“基于帐户的营销的兴起”时,他无法预见到不存在面对面会议,咖啡快速对话和行业贸易展览的未来。未来不会依靠Zoom呼叫来传达服务,也不会讨论某种产品胜过另一种产品的原因。但是我们到了。适应是生存的必要条件,基于帐户的营销是B2B公司要想在虚拟世界中取得成功所必须采取的方法。

但是,为什么ABM路线与传统的营销策略相比呢?

首先,ABM使市场营销和销售团队保持一致。

如果甚至有一个最不熟悉ABM的想法,那就是:以客户为中心的策略可确保销售和营销始终在同一页面上,因为这是优先考虑少量高价值交易的策略。 ABM在公司内部水平和垂直运行;它涉及到传达公司的共同目标,共享所有可用的客户信息,以及随着客户在销售渠道中转移,使团队成员保持最新状态。协调一致的团队可以提高品牌知名度和平均交易规模。即使在2020年3月之前,这也被理解为普遍的营销真理。

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为了使它更细化,许多基于帐户的营销平台都提供了报表仪表板,从销售主管到高级主管的每个人都可以轻松访问。当您所有的帐户数据都放在一个地方时,广告系列效果或营销支出就不会有任何混乱。正如默克尔首席战略官Izzie Rivers在LinkedIn的2020 I Heart ABM会议上所说的那样,ABM平台“在部门之间建立了信任关系,使人们可以看到正在做什么,不起作用以及如何进行枢纽。”

资源有限,请明智地使用

经济继续波动;股票下跌,先涨后跌。 “富勒夫”和“解雇”已成为超过2000万美国人的现实。营销预算已被大幅度削减。但这并不意味着业务可以停止;这只是意味着必须明智地使用金钱来实现可能的最佳ROI。

基于帐户的营销完全是关于效率;实际上,使用ABM的公司中84%的投资回报率高于其他营销策略。从SaaS到运输再到零售,每个CFO都想听听。有了ABM,就可以算出花费的每一美元。每个目标客户都经过审查,以证明其有潜力带来高价值的销售。营销和销售团队已经对特定公司的采购委员会进行了研究;他们知道谁负责,谁将在购买新服务或产品时最终签署。他们不会犯错,花钱将内容引导给最近刚离开该公司且未更新其LinkedIn的CMO。借助正确的报告结构,实时数据将传递给利益相关者,传达活动的哪些方面在起作用,哪些方面需要根据绩效进行调整。基于帐户的营销活动是动态的,这是一个几乎每天都在变化的世界的重要特征。

业务是虚拟的,但牢固的关系可以延长销售周期

虚拟世界并不意味着每个人和所有事物都将无障碍快速移动。实际上,情况可能恰恰相反。一封要求显示15分钟演示的一次性电子邮件很容易在收件箱中丢失;第二个星期一忘记了星期五的匿名电话。对于销售周期较长的企业而言,在这里培养高价值客户比以往任何时候都更为重要。

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基于帐户的营销基本上是新的“取胜和就餐”。通过这种营销策略,个性化的内容是参与通常复杂的购买委员会的关键。这些是仅用一封电子邮件和单击就无法实现的交易类型。他们需要数周,有时数月的时间来提高意识,并在买卖双方之间建立可信赖的联系。

从购买周期的一般认知阶段(“此服务提供什么?”)到评估阶段(“为什么该服务最适合我的公司?”),帐户使用的渠道和交付的内容会有所不同相应地。例如,对于运营总监来说,通过电子邮件营销发布有关运营领域服务优势的白皮书比对首席执行官更有趣,因为首席执行官更喜欢参与播客访谈,采访一位同行。

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B2B营销世界没有停滞不前。开发新平台,创建新策略,使用新渠道。但是,如果您想保持灵活性并影响客户以及销售和营销团队的实际变化,基于帐户的营销仍然是最佳选择。

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