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Nuno Ricardo, broker e managing partner do ExpoGroup \u00e9 tamb\u00e9m um dos cinco s\u00f3cios da empresa que agrega a Remax Expo, a imobili\u00e1ria n\u00famero um da Europa. A fus\u00e3o com a entidade imobili\u00e1ria deu-se em 2012, com o grupo a expandir-se depois para It\u00e1lia e Espanha. Em entrevista ao Jornal Econ\u00f3mico, Nuno Ricardo faz um balan\u00e7o de 2018 e revela a estrat\u00e9gia para este ano.<\/p>\n
Como surgiu o Expogroup e a liga\u00e7\u00e3o com a Remax?<\/strong><\/p>\n O nosso projeto come\u00e7ou em 2009 e em 2012 foi quando fizemos a nossa primeira fus\u00e3o, na qual juntamos duas ag\u00eancias: Remax Eleven e Remax Expo. A\u00ed come\u00e7amos a delinear a nossa estrat\u00e9gia e percebemos que o mercado imobili\u00e1rio tem muitas oscila\u00e7\u00f5es, e especialmente neste modelo da Remax onde n\u00f3s trabalhamos com agentes imobili\u00e1rios. Para n\u00f3s termos um neg\u00f3cio est\u00e1vel teria que sempre em crescendo, ou seja torn\u00e1-lo grande tanto em n\u00famero de ag\u00eancias, como de agentes.<\/p>\n Foi assim que come\u00e7\u00e1mos a planear [o neg\u00f3cio], sendo que tamb\u00e9m quisemos ir para o estrangeiro e ter uma presen\u00e7a no estrangeiro. At\u00e9 pensamos em primeiro lugar ir para Espanha, mas acabou por ser It\u00e1lia e depois ent\u00e3o Espanha.<\/p>\n Em que ano chegaram a It\u00e1lia?<\/strong><\/p>\n Penso que foi em 2017.<\/p>\n Quando \u00e9 que come\u00e7aram a obter lucratividade financeira com esta fus\u00e3o \u00e0 Remax?<\/strong><\/p>\n N\u00f3s na altura j\u00e1 est\u00e1vamos na Remax, que \u00e9 uma marca que nos d\u00e1 bastante suporte e ferramentas. Os masters em Portugal (Manuel Alvarez e a Beatriz Rubio) sempre foram uns vision\u00e1rios no mercado imobili\u00e1rio e souberam-nos preparar para todas as altera\u00e7\u00f5es que o mercado ia tendo e isso foi sempre uma mais valia para n\u00f3s.<\/p>\n Que balan\u00e7o faz do \u00faltimo ano?<\/strong><\/p>\n Foi um ano muito interessante para n\u00f3s em termos de expans\u00e3o. Investimos bastante no nosso neg\u00f3cio, desde comprar novas ag\u00eancias no estrangeiro, em Portugal vamos ter a abertura de duas novas lojas (a primeira abriu no passado dia 15, na zona do Parque das Na\u00e7\u00f5es), e foi tamb\u00e9m onde cheg\u00e1mos \u00e0 maturidade da implementa\u00e7\u00e3o dos nossos novos m\u00e9todos para a cria\u00e7\u00e3o de equipas.<\/p>\n Acreditamos que um agente imobili\u00e1rio trabalhando numa equipa acaba por ser mais produtivo. Aquilo em que estamos focados, \u00e9 que na realidade os nossos clientes s\u00e3o os nossos agentes. Eles sim, por sua vez trabalham com o cliente final e tentam prestar-lhes o melhor servi\u00e7o. O nosso foco \u00e9 nos nossos agentes, como \u00e9 que os posso ajudar a ser mais efetivos no seu neg\u00f3cio, para que o resultado final seja melhor.<\/p>\n Qual \u00e9 a estrat\u00e9gia para 2019?<\/strong><\/p>\n Estamos em franca expans\u00e3o tanto em It\u00e1lia, como em Espanha. A nossa ag\u00eancia Remax Expo \u00e9 pelo sexto ano consecutivo a n\u00famero de toda a Europa, o que \u00e9 fant\u00e1stico porque concorremos contra pa\u00edses com uma hist\u00f3ria bem diferente de solidez financeira, comparativamente com Portugal.<\/p>\n Portanto, haver uma ag\u00eancia em Portugal que \u00e9 n\u00famero um nos \u00faltimos seis anos de forma consecutiva \u00e9 relevante. Quando fomos para Espanha e It\u00e1lia tent\u00e1mos passar todo nosso know-how e metodologias de trabalho em equipas, e o que aconteceu em It\u00e1lia foi que ap\u00f3s o primeiro ano, a nossa ag\u00eancia principal passou a ser a n\u00famero um l\u00e1. Isto serviu para demonstrar que aquilo que fazemos em Portugal, conseguimos tamb\u00e9m fazer em outros pa\u00edses.<\/p>\n Al\u00e9m dessa expans\u00e3o e consolida\u00e7\u00e3o nesses dois pa\u00edses, pensam chegar a mais algum este ano?<\/strong><\/p>\n Tem havido muitos convites porque dou palestras em todos os pa\u00edses da Europa e na realidade todos os pa\u00edses t\u00eam feito convites para abrirmos ag\u00eancias. Neste momento n\u00e3o conseguimos entrar em todo o lado ao mesmo tempo, porque n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 abrir, \u00e9 a responsabilidade que temos de depois aportar ali uma mais-valia, que \u00e9 o nosso conhecimento e isso exige tempo. Neste momento estamos muito focados na consolida\u00e7\u00e3o de Espanha e It\u00e1lia, para voltarmos depois a ir para outros pa\u00edses.<\/p>\n Ou seja, fazer um trabalho bem feito onde j\u00e1 est\u00e3o consolidados, do que expandir objetivos e n\u00e3o os cumprir.<\/strong><\/p>\n Para n\u00f3s \u00e9 muito importante a credibilidade. N\u00e3o me interessa chegar ao palco e dizer maravilhas, quero \u00e9 chegar l\u00e1 e provar, e acabar por ser um exemplo para o resto das ag\u00eancias.<\/p>\n Que diferen\u00e7as encontra do cliente portugu\u00eas para o internacional ao n\u00edvel da compra e maneira de pensar o mercado?<\/strong><\/p>\n S\u00e3o todos diferentes. Existem culturas e capacidades financeiras diferentes. Quando vou a algum pa\u00eds \u00e9 muito importante perceber um pouco da cultura, do mercado, olhar para os n\u00fameros e perceber qual \u00e9 a forma correta de nos adaptar-mos.<\/p>\n E conseguem trazer clientes de fora para Portugal?<\/strong><\/p>\n Na realidade essa foi a grande diferen\u00e7a. Em 2013, muito por causa da batuta dos golden visa, e n\u00f3s entendemos a\u00ed que ter\u00edamos de n\u00e3o ficar apenas restringidos a Portugal. O nosso mercado \u00e9 muito maior. Ent\u00e3o come\u00e7\u00e1mos a ser muito mais proativos, porque na realidade e por tradi\u00e7\u00e3o o mercado imobili\u00e1rio \u00e9 muito reativo. Ou seja, os agentes angariam os im\u00f3veis, a seguir colocam-nos em sites e ficam a aguardar que os clientes surjam.<\/p>\n Ent\u00e3o n\u00f3s entendemos que havia todo um outro trabalho para se fazer na parte da proatividade, que \u00e9 ir para o estrangeiro, estar presente nas maiores feiras de imobili\u00e1rio, sejam elas de luxo ou mercado normal, independentemente do pa\u00eds. A ideia \u00e9 sermos muito mais proativos e fazemos parcerias n\u00e3o s\u00f3 com ag\u00eancias imobili\u00e1rias, mas com ag\u00eancias de viagem, gabinetes de advogados. Fazemos com quem quer que seja, que nos possa reencaminhar clientes\/investidores.<\/p>\n Foi todo este mudar do chip e passar a ser proativo que nos trouxe os resultados que usufru\u00edmos hoje em dia.<\/p>\n \u00c9 mais f\u00e1cil negociar com os clientes estrangeiros do que com os portugueses?<\/strong><\/p>\n A verdade \u00e9 que os portugueses t\u00eam uma grande capacidade de negocia\u00e7\u00e3o. Os chineses s\u00e3o negociadores ferozes e quando apareceram foi at\u00e9 n\u00f3s percebermos um pouco como \u00e9 que eles funcionam e a sua mentalidade. Depois \u00e9 uma quest\u00e3o de adapta\u00e7\u00e3o, hoje em dia j\u00e1 n\u00e3o consideramos um caso dif\u00edcil.<\/p>\n Temos de perceber a cultura, a mentalidade e haver uma adapta\u00e7\u00e3o. Isso faz parte do papel do agente imobili\u00e1rio e n\u00f3s ensinamos isso aos nossos agentes, que \u00e9 entenderem o tipo de cliente que t\u00eam \u00e0 sua frente. No in\u00edcio h\u00e1 que fazer muitas perguntas para perceber o que \u00e9 importante para essa pessoa.<\/p>\n Mas o maior poder de compra do cliente estrangeiro em compara\u00e7\u00e3o com o portugu\u00eas facilita essa rela\u00e7\u00e3o?<\/strong><\/p>\n Sim. Neste momento o mercado estrangeiro est\u00e1 com uma forte express\u00e3o em Portugal, mas quem mais compra em Portugal continuam a ser os portugueses por uma larga maioria. Os estrangeiros s\u00e3o importantes, mas continuam a ter uma import\u00e2ncia relativa em rela\u00e7\u00e3o aos portugueses.<\/p>\n E o que procuram atualmente os clientes estrangeiros em Portugal?<\/strong><\/p>\n Os clientes estrangeiros t\u00eam descoberto uma coisa fant\u00e1stica que \u00e9 o nosso pa\u00eds. Quanto mais viajo, mais gosto de Portugal, porque tudo o que temos para oferecer, seja a n\u00edvel do clima, de servi\u00e7os, de seguran\u00e7a, a gastronomia. A oferta \u00e9 t\u00e3o grande e a qualidade de vida est\u00e1 a aumentar tanto que \u00e9 imposs\u00edvel n\u00e3o gostar. Obviamente n\u00e3o esquecendo que Portugal saiu de uma crise h\u00e1 poucos anos e isso trouxe uma oportunidade fant\u00e1stica no imobili\u00e1rio, porque os valores dos im\u00f3veis bateram no fundo. Apesar dos valores estarem agora a crescer, ainda h\u00e1 uma boa oportunidade para os clientes estrangeiros investirem em Portugal, porque \u00e9 um investimento que lhes d\u00e1 bastante seguran\u00e7a.<\/p>\n Os pre\u00e7os praticados nas grandes cidades (Lisboa e Porto) n\u00e3o est\u00e3o a afastar os portugueses por n\u00e3o terem capacidade financeira para responder \u00e0 oferta?<\/strong><\/p>\n O que est\u00e1 a acontecer \u00e9 uma coisa expect\u00e1vel e n\u00e3o \u00e9 nada de novo. O que aconteceu foi que nos \u00faltimos anos, dado a uma altera\u00e7\u00e3o dos \u2018ventos\u2019 que trouxe bastante otimismo no mercado imobili\u00e1rio, isso permitiu atrair tamb\u00e9m os grandes players internacionais (fundos e grandes empresas de investimento imobili\u00e1rio). Isto acabou por trazer bastante oferta para venda e arrendamento, mais no centro de Lisboa porque \u00e9 onde \u00e9 mais apetec\u00edvel para estes grandes players.<\/p>\n Ao aumentar o valor m\u00e9dio do metro quadrado acabou por contagiar o otimismo das zonas lim\u00edtrofes e esses come\u00e7aram tamb\u00e9m a aumentar os valores. O que j\u00e1 est\u00e1 acontecer desde os \u00faltimos tr\u00eas meses, que \u00e9 o aumentar do tempo m\u00e9dio de venda, porque o valor nas zonas lim\u00edtrofes passou daquilo que era expect\u00e1vel.<\/p>\n Neste momento vai ter de haver uma ligeira corre\u00e7\u00e3o, porque na realidade os portugueses est\u00e3o com alguma dificuldade em ir para os centro das capitais (Lisboa, Porto), mas t\u00eam sempre as zonas lim\u00edtrofes, s\u00f3 que como essas aumentaram a reboque do centro das cidades, agora est\u00e1 existir uma corre\u00e7\u00e3o desses valores. Portanto, o que podem fazer \u00e9 novamente ir para essas zonas lim\u00edtrofes, porque sim, os valores do metro quadrado das cidades aumentaram.<\/p>\n No fundo seguem as linhas dos transportes p\u00fablicos.<\/strong><\/p>\n H\u00e1 uns anos atr\u00e1s o centro de Lisboa \u00e0 noite era uma cidade fantasma. Ningu\u00e9m vivia c\u00e1, agora virou moda. J\u00e1 antes as pessoas viviam nas zonas lim\u00edtrofes, se acham que Portugal \u00e9 caro vejo o valor do metro quadrado de outras capitais da Europa e a\u00ed digo-lhes que n\u00e3o t\u00eam a qualidade que Lisboa ou Porto tem. Agora \u00e9 verdade que os portugueses est\u00e3o com alguma dificuldade, mas havendo esta expect\u00e1vel pequena corre\u00e7\u00e3o nas zonas lim\u00edtrofes as coisas ir\u00e3o melhorar.<\/p>\n Falou nos fundos imobili\u00e1rios. Como v\u00ea a chegada dos REITS?<\/strong><\/p>\n Acho uma coisa perfeitamente normal. N\u00e3o nos podemos esquecer que foram as grandes empresas de investimento que h\u00e1 uns anos quando come\u00e7aram a vir para Portugal, vieram trazer n\u00e3o s\u00f3 dinamismo, mas vieram dar credibilidade a todos aqueles investidores portugueses que tinham parado os seus investimentos por causa da crise, e tamb\u00e9m aos promotores e construtores. Ou seja, foi preciso virem os grandes players para eles voltarem a ter confian\u00e7a e perceberem que era novamente altura de voltar a construir.<\/p>\n N\u00e3o tem havido muita constru\u00e7\u00e3o nova, tem havido mais reabilita\u00e7\u00e3o, mas a\u00ed quero dizer que h\u00e1 uma grande oportunidade para quem quiser construir de raiz, porque continua a existir muita procura. Agora n\u00e3o precisamos \u00e9 estar todos focados no centro de Lisboa, h\u00e1 zonas lim\u00edtrofes das capitais que s\u00e3o excelentes para viver e que poderiam ser excelentes oportunidades para estas pessoas voltarem novamente \u00e0quilo que fizeram no passado.<\/p>\n Em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 constru\u00e7\u00e3o nova um dos aspetos mais apontados \u00e9 a falta de m\u00e3o de obra qualificada. Como olha para isso?<\/strong><\/p>\n Conhe\u00e7o pessoas que trabalham em fundos imobili\u00e1rios e neste momento est\u00e3o a deparar-se com a seguinte dificuldade: v\u00eam para c\u00e1, compram alguns pr\u00e9dios, fazem alguns estudos de constru\u00e7\u00e3o, entretanto devido a licen\u00e7as e financiamentos vai passando algum tempo (um ano) e quando v\u00e3o iniciar a constru\u00e7\u00e3o, os valores da m\u00e3o de obra dispararam. E isso faz com que \u00e0s vezes se ponha em causa alguns investimentos desses fundos.<\/p>\n Os servi\u00e7os da m\u00e3o de obra est\u00e3o a disparar, por isso h\u00e1 aqui uma oportunidade de outros players se virarem para Portugal para ajudarem nesta fase. Aquilo que n\u00e3o pode acontecer \u00e9 o valor da m\u00e3o de obra continuar a disparar, porque vai por em causa os investimentos j\u00e1 feitos e se isso acontecer estes players o que v\u00e3o fazer \u00e9 vender as suas posi\u00e7\u00f5es e irem para outros mercados.<\/p>\n Tendo isso em conta \u00e9 mais f\u00e1cil reabilitar do que construir para quem reside em Portugal?<\/strong><\/p>\n S\u00e3o investimentos diferentes. Quem vem investir no centro de Lisboa vai fazer reabilita\u00e7\u00f5es porque n\u00e3o h\u00e1 terrenos dispon\u00edveis, portanto o n\u00edvel de investimento \u00e9 muito superior. H\u00e1 outra franja de investidores que se for para as zonas lim\u00edtrofes pode comprar terrenos, ter apoio da Banca, porque a Banca est\u00e1 a apoiar estes investidores.<\/p>\n Toda esta especula\u00e7\u00e3o dos pre\u00e7os nomeadamente ao n\u00edvel do arrendamento dificulta a capacidade de investimento dos portugueses?<\/strong><\/p>\n Esse \u00e9 um problema que n\u00f3s temos hoje em dia. Alguns portugueses est\u00e3o com alguma dificuldade at\u00e9 de conseguir um arrendamento, tendo em conta o crescendo destes valores, nomeadamente dentro das grandes cidades. Aquilo que \u00e9 expect\u00e1vel \u00e9 que exista uma corre\u00e7\u00e3o do valor m\u00e9dio do arrendamento e tamb\u00e9m venda que vai baixar nas zonas lim\u00edtrofes.<\/p>\n O Expogroup abriu a primeira loja no Parque das Na\u00e7\u00f5es (Expo 3), onde vai ser e quando a abertura da segunda?<\/strong><\/p>\n Vamos abrir uma nova ag\u00eancia de raiz na zona de Carcavelos, cuja abertura estar\u00e1 para breve e que ter\u00e1 o nome de Costa do Sol.<\/p>\n O que podem estas lojas acrescentar ao Expogroup?<\/strong><\/p>\n Al\u00e9m da consolida\u00e7\u00e3o dos nossos processos, este ano estamos muito focados em encontrar novas formas de forma\u00e7\u00e3o, de estarmos mais presentes no dia a dia dos nossos agentes para aumentarmos o seu profissionalismo. Isso vai torn\u00e1-los mais eficazes no trabalho, v\u00e3o fazer mais vendas e ganhar mais dinheiro.<\/p>\n Temos apostado muito no recrutamento, porque na realidade tenho v\u00e1rios agentes que quase de uma forma frequente faturam quase um milh\u00e3o de euros por ano. Ou seja, n\u00e3o existem muitos profiss\u00f5es a fazer isto, se calhar os jogadores de futebol e especialmente tamb\u00e9m com a qualidade de vida que t\u00eam.<\/p>\n O nosso foco \u00e9 como podemos melhorar os nossos agentes e recrutar novos. Tem havido um fen\u00f3meno, que \u00e9 desde advogados, engenheiros, arquitetos que est\u00e3o a deixar as suas atividades e est\u00e3o a ingressar no mercado imobili\u00e1rio, porque percebem que existe de agentes imobili\u00e1rios que podem n\u00e3o ter as melhores skills. Mas aqueles que entram com boas capacidades rapidamente v\u00e3o come\u00e7ar a fazer dinheiro, porque v\u00e3o oferecer um bom servi\u00e7o \u00e0s pessoas.<\/p>\n \u00c9 o dinheiro que os atrai para este setor?<\/strong><\/p>\n \u00c9 o dinheiro associado \u00e0 qualidade de vida que eles t\u00eam.<\/p>\n A n\u00edvel de recrutamento para 2019, t\u00eam alguma meta definida?<\/strong><\/p>\n No grupo n\u00f3s crescemos 46% em rela\u00e7\u00e3o ao ano passado e refiro-me a Portugal, Espanha e It\u00e1lia, mas em Portugal tamb\u00e9m vamos continuar a investir muito no recrutamento, porque entendemos que temos de recrutar as melhores pessoas. Ou seja, de todas as que recrutamos n\u00e3o \u00e9 expect\u00e1vel todas ficarem, porque \u00e0s vezes h\u00e1 um per\u00edodo para percebermos se as pessoas t\u00eam essas capacidades.<\/p>\n N\u00e3o s\u00e3o as pessoas que v\u00eaem testar o mercado imobili\u00e1rio, \u00e9 o mercado imobili\u00e1rio que testa as pessoas.<\/p>\n Para 2019 est\u00e1 definido algum n\u00famero?<\/strong><\/p>\n Este ano queremos crescer em cerca de 50% em todo o grupo.<\/p>\n Em termos de fatura\u00e7\u00e3o isso representa quanto?<\/strong><\/p>\n Queremos crescer tamb\u00e9m cerca de 50% em todo o grupo.<\/p>\n Qual \u00e9 a estrat\u00e9gia definida para atingir esse objetivo?<\/strong><\/p>\n Estamos focados no recrutamento e profissionaliza\u00e7\u00e3o das nossas pessoas. Ou seja, estamos a inovar na forma\u00e7\u00e3o e acompanhamento. Sentimos a responsabilidade de estar com elas e dar um suporte, para que elas possam come\u00e7ar a ganhar dinheiro o mais r\u00e1pido poss\u00edvel.<\/p>\n Quais s\u00e3o as principais dificuldades que essas pessoas sentem no primeiro contato com o cliente?<\/strong><\/p>\n As pessoas t\u00eam de entender que o mercado funciona com os vendedores, compradores, h\u00e1 agentes que se v\u00e3o especializar, uns preferem trabalhar com clientes compradores, outros vendedores. H\u00e1 que entender como est\u00e1 a funcionar o mercado. Depois h\u00e1 toda a forma\u00e7\u00e3o comportamental que n\u00f3s damos, de como nos devemos lidar e compreender o cliente para depois fazer um servi\u00e7o efetivo. A grande dificuldade \u00e9 quando um agente vem para o mercado imobili\u00e1rio, se n\u00e3o tiver o suporte devido vai sentir-se perdido, e \u00e9 por isso que muitos dos que v\u00eaem acabam por sair.<\/p>\n Nesta altura do mercado \u00e9 mais f\u00e1cil negociar com quem vende ou compra?<\/strong><\/p>\n Quando o mercado est\u00e1 nas m\u00e3os dos vendedores \u00e9 mais f\u00e1cil trabalhar com os compradores. Quando muda \u00e9 exatamente o inverso. Neste momento, penso que o nosso grande objetivo a curto prazo \u00e9 ajudar os nossos clientes vendedores a entenderem este pequeno reajuste, que tem de haver no valor m\u00e9dio do metro quadrado para voltarmos a ser mais r\u00e1pidos na venda dos im\u00f3veis.<\/p>\n H\u00e1 \u2018bolha\u2019 imobili\u00e1ria no pa\u00eds?<\/strong><\/p>\n N\u00e3o. Se formos comparar o mercado portugu\u00eas com outros mercados da Europa, continuamos com valores muito atrativos. Os nossos servi\u00e7os e a qualidade de vida \u00e9 muito superior. Agora, depois de sa\u00edrmos de uma crise onde h\u00e1 um grande otimismo no mercado imobili\u00e1rio, \u00e9 normal que os valores subam, at\u00e9 chegarem a um ponto onde v\u00e3o corrigir. Vai haver uma pequena corre\u00e7\u00e3o, que depois vai dar lugar a uma estabiliza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Dentro de Espanha e It\u00e1lia j\u00e1 conseguem abrangir todo o pa\u00eds?<\/strong><\/p>\n Em Espanha estamos concentrados em Madrid e temos mais uma loja em Huelva e Ayamonte. Em It\u00e1lia estamos na zona de Bergamo, em Mil\u00e3o e vamos abrir novas lojas na zona norte de It\u00e1lia.<\/p>\n Ainda este ano?<\/strong><\/p>\n Sim.<\/p>\n T\u00eam um n\u00famero definido?<\/strong><\/p>\n Penso que ser\u00e3o uma ou duas.<\/p>\n E em Espanha?<\/strong><\/p>\n Para j\u00e1 ainda n\u00e3o. Vamos focar-nos em consolidar as que j\u00e1 temos.<\/p>\n Em Portugal contam com 464 agentes imobili\u00e1rios. T\u00eam alguma meta estabelecida para 2019?<\/strong><\/p>\n O nosso objetivo seria chegar aos 700. \u00c9 necess\u00e1rio cada ag\u00eancia ter uma pessoa especializada no recrutamento. N\u00f3s s\u00f3 em Lisboa temos quatro. O nosso neg\u00f3cio tem dois pilares muito importantes: as pessoas, porque sem elas n\u00e3o trabalho. Quem vende as casas n\u00e3o sou eu, nem os agentes, \u00e9 os propriet\u00e1rios e aqui surge o segundo pilar. O que n\u00f3s fazemos \u00e9 ajudar na intermedia\u00e7\u00e3o, a aumentar a rapidez dos clientes vendedores. Logo o outro pilar \u00e9 o marketing, para dar as melhores ferramentas aos nossos agentes.<\/p>\n Artigo publicado na edi\u00e7\u00e3o n\u00ba 1982 de 29 de mar\u00e7o do Jornal Econ\u00f3mico<\/em><\/strong><\/p>\n<\/div>\n