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Daniel Maranto Vargas<\/span>Fuente: Cortes\u00eda<\/span><\/div>\n La literatura en estrategia enfatiza el t\u00e9rmino competencia; es com\u00fan hablar del t\u00e9rmino estrategia competitiva para referirse al conjunto de acciones que una empresa ejecuta para sobrepasar a sus competidores. \u00c9ste ha sido por mucho tiempo el modelo de pensamiento en el campo de la direcci\u00f3n de negocios.<\/p>\n Aqu\u00ed ofrecemos una perspectiva alternativa, lo que llamamos estrategia para atraer. Pensemos en la organizaci\u00f3n como un im\u00e1n. Como tal, un im\u00e1n tiene una fuerza que atrae a otros cuerpos. Esta es una analog\u00eda para pensar en una empresa como un im\u00e1n que atrae no s\u00f3lo a los clientes que interesa atender, pero tambi\u00e9n a los diferentes grupos de inter\u00e9s con los que se desea relacionar. Ahora, como todo im\u00e1n, hay algunos que tienen mayor poder de atracci\u00f3n que otros, de igual manera, las diferentes empresas que participan en una industria tratar\u00e1n de atraer a los grupos de inter\u00e9s con quienes quieren relacionarse. La empresa que tenga una propuesta m\u00e1s potente ser\u00e1 la que atraiga a esos grupos.<\/p>\n Bajo esta perspectiva, la estrategia para atraer pone el punto de atenci\u00f3n en el cliente y en los diferentes grupos de inter\u00e9s. La perspectiva de estrategia para competir invita a fijarse qu\u00e9 hacen los competidores para entonces hacer algo mejor (o quiz\u00e1 distinto) m\u00e1s que en identificar c\u00f3mo se puede agregar valor al cliente y a aquellos a quienes la empresa interesa atender.<\/p>\n Al momento se ha mencionado a la empresa como un im\u00e1n que atrae a los diferentes grupos de inter\u00e9s, no solamente a los clientes (quienes efectivamente son un grupo de inter\u00e9s importante). Otros grupos de inter\u00e9s para los cuales la empresa debe ser un im\u00e1n es el talento humano que con sus conocimientos contribuir\u00e1 a producir los servicios y productos para los clientes objetivo. Otro grupo de inter\u00e9s son los proveedores, quienes con la materia prima entregada en tiempo, y bajo especificaciones de calidad, contribuir\u00e1 al proceso productivo que llegar\u00e1 transformado en una propuesta relevante para el cliente. Los inversionistas, que forman otro grupo de inter\u00e9s, desde luego est\u00e1n siendo atra\u00eddos por otras empresas (imanes) para que inviertan sus recursos. La comunidad es otro grupo de inter\u00e9s, ya que debe generar las condiciones para que las empresas decidan establecerse en una determinada regi\u00f3n, no obstante existen otras regiones que tambi\u00e9n las est\u00e1n atrayendo.<\/p>\n Pero, \u00bfcu\u00e1l es en s\u00ed la diferencia en la perspectiva propuesta de ver a la empresa como un im\u00e1n? La diferencia es tener una propuesta poderosa para los grupos de inter\u00e9s que, independientemente de los competidores que existan hoy o m\u00e1s adelante, los clientes y los diversos grupos de inter\u00e9s decidan hacer negocio con una empresa y no con otra. Bajo la perspectiva de la estrategia competitiva, el enfoque es m\u00e1s hacia ser mejor que los competidores y, si es un mercado interesante, m\u00e1s competidores llegar\u00e1n por lo que parecer\u00eda que siempre tendremos que estar compitiendo contra otros participantes (lo cual no deja de ser cierto), m\u00e1s que viendo c\u00f3mo atraer a nuevos clientes y retener a los actuales no obstante ellos tienen otros imanes que los est\u00e1n atrayendo tambi\u00e9n.<\/p>\n Ve\u00e1moslo con un ejemplo. Usted tiene sus cuentas bancarias personales o de su empresa con una determinada instituci\u00f3n financiera, y no con otro prestador de servicios, porque esa determinada instituci\u00f3n le ofrece un conjunto de servicios que lo atraen a ella de manera m\u00e1s poderosa que otras instituciones. Mientras otras instituciones no generen una fuerza que a usted le resulte lo suficientemente atrayente, es posible que no tenga mucho incentivo en cambiar de prestador de servicios financieros.<\/p>\n Lo que aqu\u00ed estamos ofreciendo es un cambio de \u00f3ptica, de pensar desde la oferta a pensar desde la demanda. Esto es, c\u00f3mo mi empresa puede ser un im\u00e1n lo suficientemente atrayente para el cliente y para los diferentes grupos de inter\u00e9s con los que la empresa desea relacionarse, aun y cuando hay otros imanes que tambi\u00e9n la est\u00e1n atrayendo. Las fuerzas de ese im\u00e1n variar\u00e1n en funci\u00f3n del caso particular, puede ser disponibilidad del producto o servicio, precio, garant\u00edas, ubicaci\u00f3n, nombre de marca construido en el tiempo, entre otros factores.<\/p>\n