{"id":3201,"date":"2021-07-03T15:36:03","date_gmt":"2021-07-03T15:36:03","guid":{"rendered":"https:\/\/super-news.info\/it\/approccio-alle-vendite-buyer-in-cerca-di-una-guida\/"},"modified":"2021-07-03T15:36:06","modified_gmt":"2021-07-03T15:36:06","slug":"approccio-alle-vendite-buyer-in-cerca-di-una-guida","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/super-news.info\/it\/approccio-alle-vendite-buyer-in-cerca-di-una-guida\/","title":{"rendered":"Approccio alle vendite: buyer in cerca di una guida"},"content":{"rendered":"<p>L\u2019approccio di vendita diretto \u00e8 poco gradito. Meglio proporsi come partner affidabili<br \/>\nL\u2019accelerazione digitale dell\u2019ultimo anno ha contribuito a trasformare definitivamente le dinamiche di vendita e acquisto, gi\u00e0 da tempo in discussione. Se il buyer \u00e8 sempre pi\u00f9 autonomo e restio a un approccio di vendita diretto, \u00e8 altrettanto vero che col crescere delle possibilit\u00e0 aumenta il bisogno di una \u201cguida\u201d. Questo ci porta a fare alcune considerazioni metodologiche sul ruolo del venditore e sull\u2019efficacia del suo approccio oggi. In attesa di approfondire la questione sul palco del Sales Forum a Milano, ne ho parlato con Oren Klaff, tra i massimi esperti internazionali di vendita basata sulle neuroscienze.<br \/>\n\u00a0<br \/>\nIl tuo primo bestseller, Pitch Anything, \u00e8 stato un incredibile successo internazionale ed \u00e8 un cult per chiunque debba fare un pitch o una presentazione di vendita. Pi\u00f9 di recente hai pubblicato un nuovo libro, Ribalta il copione. Qual \u00e8 la nuova idea di fondo?<br \/>\n\u201cLa nuova idea \u00e8 molto semplice: ognuno di noi tende a fidarsi delle proprie idee. Se una persona crede che una cosa sia giusta, o se crede di aver bisogno di un determinato prodotto o servizio, semplicemente sceglier\u00e0 quello. Questo significa che, invece di fare pressioni o cercare di \u2018imporre\u2019 la nostra idea nei confronti del buyer, \u00e8 senza dubbio pi\u00f9 efficace adottare un approccio di guida che lo porti a scoprire da solo i benefici del nostro prodotto. In questo modo ci creder\u00e0, si fider\u00e0, ne sar\u00e0 entusiasta. E lo acquister\u00e0, soddisfatto di aver avuto modo di lavorare con noi\u201d.<br \/>\n\u00a0<br \/>\nIn questi anni il mercato ha affrontato grandi cambiamenti, accelerati di recente dalla pandemia. Qual \u00e8 il ritratto del buyer oggi? E come si \u00e8 trasformata la professione commerciale?<br \/>\n\u201cDal periodo in cui scrivevo Pitch Anything, il mondo del business \u00e8 radicalmente cambiato: i buyer sono diventati sempre pi\u00f9 \u2018freddi\u2019 e digitali. I professionisti delle vendite investono fin troppe energie nell\u2019elaborazione di un pitch di vendita d\u2019impatto e che li porti in fretta alla chiusura, facendo leva su presunte scadenze imminenti o scarcity. Ma \u00e8 esattamente il tipo di pressione indesiderata dalla quale chi compra vuole stare alla larga. Persino beni come le automobili, i software e i viaggi aerei hanno un prezzo bloccato, con modelli di pricing che non prevedono negoziazioni.Il lavoro di chi vende oggi consiste nel dare al buyer la certezza che il suo problema verr\u00e0 risolto (o che otterr\u00e0 dei vantaggi). E ci\u00f2 funziona perch\u00e9 certezza significa fiducia e la fiducia porta velocit\u00e0\u201d.<br \/>\n\u00a0<br \/>\nIn questo periodo di contrazione economica e crisi, \u00e8 facile tendere a un atteggiamento che definiremmo \u201cnegativo\u201d. Tu sostieni che il pessimismo non sia un nemico reale per i venditori. Che cosa intendi?<br \/>\n\u201cQuando si tratta di concludere un accordo in cui la posta in gioco \u00e8 molto alta, il buyer attraversa sempre una fase iniziale di scetticismo e di disagio, prima di sentirsi sufficientemente sicuro di procedere all\u2019acquisto. Per forza di cose, il buyer deve prendere in considerazione che la partnership con te potrebbe fallire, che le cose potrebbero non andare come prometti, che potrebbe succedere di perdere parte dell\u2019investimento (o persino tutto) lavorando con te. Inutile combattere questo processo: piuttosto \u00e8 fondamentale guidare il buyer in ogni sua fase. Se la fase di pessimismo del buyer \u00e8 un\u2019esperienza in cui siamo noi a guidarlo, sar\u00e0 molto pi\u00f9 incline a concludere l\u2019affare\u201d.<br \/>\n\u00a0<br \/>\nQual \u00e8, secondo te, uno degli errori principali commessi dai venditori?<br \/>\n\u201cTanti venditori fanno troppo per cercare di accontentare i buyer e di colpirli favorevolmente, quando invece dovrebbe succedere il contrario. \u00c8 il buyer ad aver bisogno del venditore e, in questo senso, dovrebbe essere quest\u2019ultimo ad avere tutto l\u2019interesse di attrarre il venditore giusto e convincerlo a investire tempo ed energia sulla risoluzione dei suoi problemi\u201d.<br \/>\n\u00a0<br \/>\nChe consiglio daresti oggi a chi si occupa della vendita di prodotti finanziari?<br \/>\n\u201cL\u2019errore fondamentale che viene commesso su questa tipologia di prodotti \u00e8 cercare di venderli puntando su funzionalit\u00e0, vantaggi, valore e ROI. \u00c8 un approccio che pu\u00f2 \u2018ritorcersi contro\u2019, perch\u00e9 a ben vedere, nel campo del finance, i buyer non hanno \u2018problemi\u2019, ma sono alla ricerca di opportunit\u00e0. Quello finanziario \u00e8 un settore in cui chi vende qualcosa di solito non ha l\u2019obiettivo di risolvere una problematica immediata. Se sei un venditore in questo campo devi attrarre i potenziali acquirenti verso i suoi prodotti. Il buyer deve sentire che lavorare con te \u00e8 un\u2019opportunit\u00e0, che avere i tuoi prodotti gli apre possibilit\u00e0. La vostra collaborazione deve essere per lui un obiettivo desiderabile e da guadagnarsi e non, all\u2019opposto, una mera trattativa che il venditore sta cercando di chiudere\u201d.<br \/>\ndi Marcello Mancini<br \/>\nFondatore e amministratore delegato di Roi Group, societ\u00e0 che acquisisce, elabora e produce conoscenza attraverso l\u2019editoria ed eventi informativi.\u00a0<br \/>\nOren Klaff sar\u00e0 ospite al Sales Forum organizzato da Roi Group del 19-20 novembre 2021 che verr\u00e0 anche trasmesso in diretta straming. Per informazioni: https:\/\/performancestrategies.it\/eng\/sales-workshop\/<br \/>\n<br \/>\n<!--noindex--><br \/>\n<a href=\"https:\/\/www.wallstreetitalia.com\/approccio-alle-vendite-buyer-in-cerca-di-una-guida\/\" rel=\"nofollow\">Source link <\/a><br \/>\n<!--\/noindex--><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>L\u2019approccio di vendita diretto \u00e8 poco gradito. Meglio proporsi come partner affidabili L\u2019accelerazione digitale dell\u2019ultimo anno ha contribuito a trasformare definitivamente le dinamiche di vendita e acquisto, gi\u00e0 da tempo in discussione. 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