Un negocio familiar que empez\u00f3 con la venta de lavadoras se ha convertido en un gigante del e-commerce en Brasil, gracias a su temprana digitalizaci\u00f3n.<\/p>\n<\/p>\n
Cada lunes empieza de la misma forma en la sede de Magazine Luiza, una de las cadenas de retail m\u00e1s grandes de Brasil<\/strong>. La mayor parte de las veces, Luiza Helena Trajano, la propietaria de 67 a\u00f1os, presenta los resultados de la semana anterior, v\u00eda sat\u00e9lite. Despu\u00e9s se felicitan los cumplea\u00f1os de los ni\u00f1os que cumplen esa semana y los empleados cantan el himno nacional y el de la empresa. Luego, los 26.000 empleados de las 959 sucursales y plataformas de ventas digitales se ponen a trabajar.<\/p>\n A simple vista, parece la rutina de un negocio relajado, de gesti\u00f3n familiar<\/strong>, e incluso anclado en otra \u00e9poca. De hecho, la sede de Magazine Luiza est\u00e1 situada en una profunda provincia de Brasil, en Franca, un peque\u00f1o pueblo a 400 kil\u00f3metros al norte de S\u00e3o Paulo.<\/p>\n Pero las apariencias enga\u00f1an. Seg\u00fan un an\u00e1lisis de 60.000 acciones en todo el mundo realizado por Boston Consulting Group, Magazine Luiza ha tenido su mayor crecimiento en los \u00faltimos cinco a\u00f1os<\/strong>. Desde diciembre de 2015, las acciones han ganado casi 20.000% en valor. BCG no solo analiza las ganancias de precios y los dividendos, sino que, sobre todo, eval\u00faa si las ganancias de precios est\u00e1n justificadas.<\/p>\n Luiza Helena Trajano es, en mujer, algo as\u00ed como el Sam Walton de Brasil, fundador del retailer estadounidense Walmart. “Encarnamos la cultura dom\u00e9stica<\/strong>, y hemos conquistado las ciudades con ella”, explica Luiza Helena, cuya familia ostenta alrededor de dos tercios de las acciones. As\u00ed lo corrobora en su escritorio el que es su lema: “Meu neg\u00f3cio e fazer vender” (“Vender, ese es mi negocio”).<\/p>\n La empresaria y propietaria mayoritaria de 67 a\u00f1os comenz\u00f3 a vender lavadoras cuando ten\u00eda doce a\u00f1os en la tienda de su t\u00edo. Despu\u00e9s, su t\u00eda fund\u00f3 “Magazine Luiza”. La familia dej\u00f3 el nombre elegido por los oyentes de un concurso de radio local. Desde la provincia, Trajano fue conquistando poco a poco las ciudades de Brasil. En pocos a\u00f1os, construy\u00f3 un holding que ya apostaba por los canales de venta digitales cuando apenas hab\u00eda internet<\/strong>.<\/p>\n A partir de 1999, abri\u00f3 en la periferia de las ciudades brasile\u00f1as tiendas digitales donde los clientes pod\u00edan elegir productos en pantallas de ordenador<\/strong>. Por un lado, porque all\u00ed es demasiado inseguro y peligroso manejar tiendas llenas de electrodom\u00e9sticos. Por otro, las tiendas virtuales funcionaron como una especie de centro c\u00edvico y crearon la deseada fidelidad del cliente.<\/p>\n En un \u00e1rea donde no hay bancos, organismos p\u00fablicos o capacitaci\u00f3n profesional, Magazine Luiza ofrece cursos y conferencias a los clientes<\/strong>: cocina, internet, higiene, ingl\u00e9s… Todo gratis. Los clientes deben de sentirse c\u00f3modos en este ambiente, una mezcla galer\u00eda comercial, centro juvenil y centro de educaci\u00f3n de adultos. Y, por supuesto, pueden hacer pedidos de una lista de 10.000 art\u00edculos.<\/p>\n Hasta ahora, los vendedores reciben un peque\u00f1o salario fijo. Sus bonos se miden por la cantidad de productos de alto rendimiento que venden. En la pantalla pueden ver qu\u00e9 productos generan la mayor rentabilidad y, por lo tanto, ofrecer ingresos extras. Y tambi\u00e9n pueden hacer un seguimiento de las ventas y el margen que hacen sus colegas. Esto crea transparencia, pero tambi\u00e9n aumenta la presi\u00f3n competitiva entre los empleados.<\/p>\n “A diferencia de la competencia, no hubo necesidad de grandes inversiones en log\u00edstica”<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n Debido a que Magazine Luiza fue siempre digital, Trajano pod\u00eda combinar f\u00e1cilmente tiendas convencionales y plataformas digitales<\/strong> (“Magalu”). “A diferencia de la competencia, no hubo necesidad de grandes inversiones en log\u00edstica”, dice el banco de inversi\u00f3n BTG Pactual.<\/p>\n Los almacenes distribuidos en todo Brasil, los canales de venta, la red digital dentro de la empresa: todo estaba listo para la digitalizaci\u00f3n completa<\/strong>. Economistas y graduados MBA de Harvard Business School han estado investigando Durante a\u00f1os el modelo de negocios de Trajano. La consultora EY (anteriormente Ernst & Young) distingui\u00f3 a los Trajano con el galard\u00f3n de Empresa Familiar Mundial del A\u00f1o 2017.<\/p>\n Su modelo de negocios est\u00e1 hecho a medida para la sociedad brasile\u00f1a<\/strong>: con r\u00e1pidos cambios c\u00edclicos, bajo poder adquisitivo, deseos din\u00e1micos de los clientes y alta afinidad de los brasile\u00f1os por internet, con una de las densidades de smartphone m\u00e1s altas del mundo. Magazine Luiza tiene un target claro: las clases baja y media. La compa\u00f1\u00eda sabe, como ninguna otra en Brasil, c\u00f3mo atender al mercado de la base de la pir\u00e1mide de ingresos, un mercado que tradicionalmente es fuerte en Brasil y sirve como prueba para estrategias de bajos ingresos en todo el mundo.<\/p>\n En particular, Frederico, hijo de Luiza Helena, ha impulsado la digitalizaci\u00f3n del grupo desde el a\u00f1o 2000. El economista de 43 a\u00f1os trabaj\u00f3 anteriormente como analista en Deutsche Bank durante cuatro a\u00f1os. Fund\u00f3 LuizaLabs como un laboratorio de investigaci\u00f3n digital<\/strong> dentro del grupo y comenz\u00f3 a vender en Facebook a partir de 2010, antes de convertirse en CEO hace cuatro a\u00f1os, “el primer hombre en la tercera generaci\u00f3n de la compa\u00f1\u00eda”.<\/p>\n \u00c9l llama a su estrategia digital “omnicanal”. Explica que Magazine Luiza es una de las pocas empresas del mundo realmente multicanal: “Somos due\u00f1os de numerosos canales de venta propios, que cuentan con la misma infraestructura en log\u00edstica, marketing y finanzas<\/strong>, y tambi\u00e9n hemos conseguido beneficios desde el principio”. Los analistas de Credit Suisse consideran a Magazine Luiza como una de las siete compa\u00f1\u00edas en todo el mundo que sobrevivir\u00e1n al “apocalipsis en el comercio minorista”.<\/p>\n Sin embargo, Frederico se mantiene fiel a sus ra\u00edces. “Magazine Luiza se convertir\u00e1 en una compa\u00f1\u00eda digital, pero con tiendas y calidez humana<\/strong>“, dice. Y, al igual que su madre, se\u00f1ala: “Los empleados son el alma de la compa\u00f1\u00eda”.<\/p>\n A pesar de la presi\u00f3n competitiva sobre los vendedores, las familias de los empleados est\u00e1n invitadas, por ejemplo, a la apertura de tiendas. Durante 20 a\u00f1os, Magazine Luiza ha encabezado regularmente la lista de los empleadores m\u00e1s populares de Brasil<\/strong>. Julio Ribeiro, uno de los principales estrategas de relaciones p\u00fablicas de Brasil, dice: “Se dice que Luiza conoce a todos sus empleados por su nombre”.<\/p>\n \n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tNo te pierdas nada de MarketingDirecto.com y \u00fanete a nuestro Telegram t.me\/MarketingDirecto\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/p>\n<\/p><\/div>\n![\"luiza-helena-trajano\"](\"https:\/\/super-news.info\/es\/wp-content\/uploads\/sites\/4\/2019\/07\/1562729912_446_Magazine-Luiza-el-retail-brasileno-pionero-del-e-commerce-cuando-casi.jpg\")
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