El nuevo comprador inteligente consulta en la red todas sus dudas y solo acude al concesionario al final del proceso, cuando quiere averiguar cuestiones concretas sobre el funcionamiento del coche que ha elegido, probarlo o cerrar la operaci\u00f3n.
\nLa industria de la automoci\u00f3n est\u00e1 experimentando una etapa disruptiva debido a la conjunci\u00f3n de diversos factores: la electrificaci\u00f3n de las marcas y las motorizaciones h\u00edbridas y\u00a0el\u00e9ctricas; nuevos modelos de negocio, como el pago por uso en lugar de la propiedad; la conducci\u00f3n aut\u00f3noma o la incipiente venta\u00a0online.
\nLa persona que va a comprar un autom\u00f3vil en la actualidad ya no se traslada a los concesionarios para valorar\u00a0in situ\u00a0las diferentes ofertas. El nuevo comprador inteligente consulta en la red todas sus dudas y solo acude al concesionario al final del proceso, cuando quiere averiguar cuestiones concretas sobre el funcionamiento del coche que ha elegido, probarlo o cerrar la operaci\u00f3n.
\nEs el cada vez m\u00e1s extendido \u201cefecto\u00a0ROPO\u201d (Research Online-Purchase Offline), que se traduce en que el consumidor busca un producto o servicio en internet, pero termina haciendo la compra en un establecimiento f\u00edsico. Generalmente, el mejor precio marcar\u00e1 la decisi\u00f3n, pero tambi\u00e9n influye mucho su expectativa ante una buena experiencia de compra; con frecuencia, el consumidor est\u00e1 dispuesto a ahorrar un poco menos a cambio de asegurar una adquisici\u00f3n m\u00e1s satisfactoria.
\nEstrategias eficaces
\nEste cambio de comportamiento en el comprador actual requiere emplear estrategias de publicidad digital diferentes para que las marcas puedan alcanzar sus objetivos de ventas.
\nEn este sentido,\u00a0Rebold, empresa\u00a0de marketing y comunicaci\u00f3n basada en el an\u00e1lisis de datos, ha identificado siete estrategias espec\u00edficas para el sector, adaptadas a ese nuevo perfil de comprador de coches:
\nOmnipresente en la red
\nLos concesionarios deben estar en los mismos lugares que frecuentan los futuros compradores. Es decir, en internet.
\nUna vez que el cliente piense que una marca tiene la soluci\u00f3n a sus necesidades, comenzar\u00e1 a identificar distribuidores de esa compa\u00f1\u00eda. Y si un distribuidor no figura en los sitios web agregados, motores de b\u00fasqueda, foros, sitios web de fabricantes, etc. en los que est\u00e1 indagando el individuo, es probable que esa persona no sepa que existe. Con esta estrategia de publicidad digital, los concesionarios pueden aumentar su alcance y detectar nuevos clientes potenciales.
\n2. Re\u00fane y comparte comentarios positivos
\nUna vez que una persona ha seleccionado un concesionario (ya sea a trav\u00e9s de su propia investigaci\u00f3n o mediante el boca a boca), querr\u00e1 saber qu\u00e9 tipo de experiencia puede esperar y consultar\u00e1 las cr\u00edticas y valoraciones de ese distribuidor, ya que nadie acude a un establecimiento con cr\u00edticas negativas constantes.
\nRecopilar y compartir comentarios positivos con regularidad asegura que el concesionario sea reconocido por el buen servicio que brinda a sus clientes. Ese distribuidor puede compartir estos comentarios, por ejemplo, en su sitio web,\u00a0newsletters\u00a0o en sus redes sociales, a trav\u00e9s de los que puede difundir ese contenido gratuito. Por otro lado, la retroalimentaci\u00f3n puede beneficiar al\u00a0SEO, porque los clientes satisfechos incluyen palabras clave cuando dejan su opini\u00f3n.
\nA la vez, esta estrategia publicitaria debe gestionarse contestando las rese\u00f1as negativas y corrigiendo errores, para demostrar que el concesionario es proactivo y realmente se preocupa por la satisfacci\u00f3n del cliente.
\n3. Crea un sitio web optimizado para dispositivos m\u00f3viles
\nEl 90% de los compradores de coches en Espa\u00f1a comienza su b\u00fasqueda a trav\u00e9s de internet, seg\u00fan un estudio de Gasnam, y se estima que cerca del 80% de las b\u00fasquedas de informaci\u00f3n para adquirir un coche nuevo se inician desde el\u00a0smartphone.
\nGoogle, adem\u00e1s, penaliza las webs \u201cno responsive\u201d, con lo que la presencia en internet de los concesionarios debe dise\u00f1arse teniendo en cuenta en primer lugar a los dispositivos m\u00f3viles.
\nAun as\u00ed, las p\u00e1ginas deben adaptarse al dispositivo que est\u00e1 usando la persona. No es improbable que alguien comience a investigar en su m\u00f3vil y se cambie a una tableta o un ordenador de escritorio para terminar su b\u00fasqueda. Las p\u00e1ginas deben tener propiedades de apariencia y funci\u00f3n, independientemente del dispositivo que se utilice.
\n4. Haz m\u00e1s f\u00e1cil la compra en internet
\nLa experiencia de comprar\u00a0online\u00a0deber\u00eda ser f\u00e1cil, m\u00e1s f\u00e1cil incluso que ir en persona a un concesionario. En consecuencia, la informaci\u00f3n se debe encontrar de manera sencilla y la navegaci\u00f3n por el sitio web debe ser muy intuitiva.
\nOtro aspecto a tener en cuenta es que la p\u00e1gina web del distribuidor debe permitir abrir varias pesta\u00f1as para establecer comparaciones. Esta peque\u00f1a funci\u00f3n mejorar\u00e1 la experiencia del cliente y as\u00ed es m\u00e1s probable que los consumidores acaben comprando en ese concesionario.
\nAdem\u00e1s, el filtrado deber\u00eda ser est\u00e1ndar. Algunas personas tienen un presupuesto estricto; otros solo quieren una berlina o un SUV\u2026 La capacidad de filtrar todos los veh\u00edculos y de ver los que se ajustan a sus necesidades exactas ayudar\u00e1 a que estos compradores de autom\u00f3viles se conviertan en clientes.
\nEn este sentido, el 50% de los compradores deciden primero el tama\u00f1o y el tipo de carrocer\u00eda, seguido de la motorizaci\u00f3n y el precio, seg\u00fan un an\u00e1lisis de Seat.
\nHay que tener en cuenta tambi\u00e9n qu\u00e9 cuestiones motivan la compra de un coche: el 55% de los compradores lo hace por la antig\u00fcedad de su veh\u00edculo; el 20%, por motivos familiares, como logar una mayor seguridad, menor consumo o m\u00e1s espacio; y el 10%, por necesidad de nuevas funciones, seg\u00fan datos de Seat.
\nPor otro lado, las im\u00e1genes de alta calidad y la informaci\u00f3n detallada son cruciales. Si el autom\u00f3vil es nuevo, un recorrido virtual por dentro y por fuera es una excelente opci\u00f3n. En el caso de los autom\u00f3viles usados, los datos sobre el autom\u00f3vil deben aparecer con claridad.
\n5. Crea contenido de calidad con regularidad
\nEl\u00a0SEO\u00a0es una estrategia de publicidad digital a largo plazo con un alto potencial de retorno de la inversi\u00f3n (ROI, por sus siglas en ingl\u00e9s). Para capitalizarlo y obtener una elevada posici\u00f3n en los rankings, los distribuidores deben invertir en un buen desarrollo web.
\nUna vez optimizado el sitio web, es necesario agregar contenido de alta calidad con regularidad. Se pueden escribir f\u00e1cilmente varios blogs sobre seguridad de veh\u00edculos, consejos de mantenimiento y las \u00faltimas noticias del mercado. En este sentido, es importante escribir con naturalidad e incluir palabras clave adecuadas en todo el contenido.
\nUn aspecto m\u00e1s a tener en cuenta respecto al formato de los contenidos: el 57% de las personas que compran coches ven v\u00eddeos\u00a0online\u00a0sobre veh\u00edculos. De ellos, el 81%\u00a0llevan a cabo una acci\u00f3n despu\u00e9s de visualizar esos v\u00eddeos, desde visitar la p\u00e1gina web del concesionario hasta reservar una conducci\u00f3n de prueba, seg\u00fan datos de Google.
\n6. Optimiza tus canales de adquisici\u00f3n para maximizar tus\u00a0leads
\nJunto a las estrategias a largo plazo, tambi\u00e9n es necesario contemplar otras a corto plazo, como acciones publicitarias. En este sentido, los concesionarios pueden dise\u00f1ar campa\u00f1as muy eficaces dirigidas a un\u00a0target\u00a0concreto de consumidores, seleccionados a partir de la medici\u00f3n y el\u00a0tracking\u00a0del usuario mediante anal\u00edtica web y modelos\u00a0multi-touch attribution, que permiten optimizar el valor de cada\u00a0touchpoint\u00a0de una forma m\u00e1s equitativa, evitando la ceguera digital del modelo\u00a0last-click. M\u00e1xime, en un sector donde la ventana de conversi\u00f3n es de uno a tres meses.
\nOtros elementos esenciales para maximizar la tasa de conversi\u00f3n: la optimizaci\u00f3n y captaci\u00f3n de\u00a0leads\u00a0es clave como paso previo a la visita al concesionario para realizar un\u00a0test drive, cualificar los\u00a0leads\u00a0\u201ccalientes\u201d en funci\u00f3n de la cercan\u00eda del usuario al momento de conversi\u00f3n y madurar (nurturing) los\u00a0leads\u00a0m\u00e1s fr\u00edos, unido a estrategias de\u00a0marketing automation\u00a0integradas en el\u00a0CRM\u00a0y en el\u00a0call center\u00a0de la marca.
\n7. Utiliza publicidad digital inteligente
\nDado que el cliente multidispositivo es cada vez m\u00e1s frecuente, resulta fundamental comprender d\u00f3nde se encuentra durante el proceso de b\u00fasqueda.
\nAl utilizar procesos de publicidad digital inteligente, como la compra program\u00e1tica, el\u00a0data\u00a0es esencial para identificar a los usuarios que est\u00e1n\u00a0In-market\u00a0(en proceso de b\u00fasqueda) a trav\u00e9s de\u00a0data signals\u00a0en su comportamiento de navegaci\u00f3n.
\nEl contenido publicitario se ajusta para adaptarse al tipo de dispositivo que est\u00e9 utilizando el consumidor y al momento del\u00a0funnel\u00a0en que se encuentre. Incluso, se puede personalizar con creatividades din\u00e1micas (DCO) en funci\u00f3n de la fase del\u00a0funnel\u00a0en la que se encuentre, intereses o el tipo de canal.
\nNota de Prensa. <\/p>\n
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