Wie Ace & Tate den deutschen Brillenmarkt aufmischt › absatzwirtschaft

Der junge niederländische Multichannel-­Anbieter Ace & Tate mischt den wachsenden Brillenmarkt in Deutschland auf: Mit günstigen Preisen und überlegener Customer Experience dank Direct­to-Consumer-Strategie will CEO Mark de Lange Marktanteile erringen.

Von Jens Gräber

Die Läden von Ace & Tate liegen an hippen
Standorten wie dem Hamburger Schanzenviertel oder der Berliner Bergmannstraße,
drinnen herrscht cooler Minimalismus: Über Betonfußboden gehen die Kunden an
bodentiefen Spiegeln vorbei zu weißen Fächern, in denen Brillendesigns mit
Namen wie Miles, Neil oder Liz ausgestellt sind. Wer hier kauft, will weniger
eine Sehhilfe als vielmehr ein modisches Accessoire erwerben – oder gleich
mehrere.

Ace & Tate startete als reiner
Onlinehändler

Ein Wunsch, den CEO und Gründer Mark de Lange vor rund zehn Jahren selbst verspürte. Er habe mehr als eine Brille besitzen wollen, um je nach Laune und Outfit verschiedene Modelle tragen zu können, erklärt er. Spaß bereitete ihm der Einkauf damals allerdings keinen: “Er war langwierig, kompliziert und teuer”, erinnert sich der 39-Jährige.

Anteil Brillenträger an der Gesamtbevölkerung (Quelle: Brillenstudie 2019, Institut für Demoskopie Allensbach; Zentralverband der Augenoptiker und Optometristen)

Das müsse besser gehen, fand er – und gründete 2013 Ace & Tate als reinen Onlinehändler. Der Name ist angelehnt an das Material, aus dem viele Brillengestelle bestehen: die Kunstfaser Acetat. Seitdem ist das Unternehmen auf Expansionskurs: 2019 lag der Umsatz bei 41 Millionen Euro, 70 stationäre Läden gibt es inzwischen in der EU und Großbritannien.

Günstige Preise sind für de Lange ein
Eckpfeiler seines Geschäftsmodells: Brillen mit Sehstärke sind zum Festpreis
von 100 Euro zu haben. Das ist nicht nur im Vergleich zum traditionellen
stationären Optiker günstig, sondern unterbietet auch Angebote großer
Omnichannel-Konkurrenten wie Mister Spex. Was extra kostet, ist übersichtlich
aufgelistet – etwa Titangestelle, Mehrstärkengläser oder besonders eilige
Bestellungen.

Ace & Tate vertreibt D-to-C

Möglich sind solche Preise, weil Ace & Tate ausschließlich vom eigenen Team am Firmensitz in Amsterdam designte Brillen über die eigenen Vertriebsstrukturen verkauft. Auch der direkte Kontakt zum Kunden biete Vorteile, betont de Lange: “Er erleichtert es uns, die Brillen basierend auf dessen Feedback weiterzuentwickeln und ihn so an unsere Marke zu binden.”

Lediglich die Produktion ist ausgelagert:
Die Gläser kommen von Partnerunternehmen aus den Niederlanden und Thailand, die
Fassungen aus Italien, China und Kambodscha. Letztere können die Kunden anprobieren,
wo und wann sie wollen: im Laden, wo es auch den kostenlosen Sehtest gibt,
virtuell oder bei sich zu Hause – Ace & Tate liefert bis zu vier Gestelle
kostenlos zur Anprobe.

Corona sorgt für millionenschweren
Verlust bei Ace & Tate

Ein Geschäftsmodell, das Krisen trotzt: Für
das erste Coronajahr 2020, als vor allem während der ersten Lockdownphase
hierzulande der gesamte Brillenhandel deutlich einbrach, rechnet Ace & Tate
vorläufigen Zahlen zufolge dennoch mit einem Umsatz auf Vorjahresniveau. Statt
des für 2020 angepeilten Gewinns vor Steuern werde aufgrund der Pandemie nun
allerdings ein Verlust von rund fünf Millionen Euro stehen, so de Lange.

Die Mehrheit der Brillenträger besitzt mehr als eine Brille. (Quelle: Brillenstudie 2019, Institut für Demoskopie Allensbach; Zentralverband der Augenoptiker und Optometristen)

Die Gewinnzone will der Gründer nun im laufenden Jahr erreichen. Denn: “Unsere Onlinekanäle wachsen, und wo die harten Lockdown-Maßnahmen zurückgenommen werden, steigt der Umsatz auf Vorkrisenniveau.” De Lange hofft zudem, dass er coronabedingt aufgeschobene Pläne, in Deutschland weitere Filialen zu eröffnen, noch in diesem Jahr umsetzen kann. 23 Filialen existieren bereits, so viele wie in keinem anderen Land.

Ace & Tate sammelt Investorengeld ein

Auf den deutschen Markt zu setzen,
erscheint logisch. Exklusiv verfolgt Ace & Tate die
Direct-to-Consumer-Strategie hierzulande zwar nicht, Konkurrenten wie Eyes and
More oder Viu gehen ähnlich vor. Doch der Branchenumsatz steigt seit Jahren,
weil die Zahl der Brillenträger zunimmt und immer mehr von ihnen den Wunsch
hegen, mehr als eine Brille zu besitzen – es gibt also genügend Marktanteile zu
verteilen.

Bruttoumsatz in der Augenoptik-Branche in den Jahren 2009 bis 2019; (Quelle: Brillenstudie 2019, Institut für Demoskopie Allensbach; Zentralverband der Augenoptiker und Optometristen)

Überzeugende Argumente auch für den britischen Investor Rinkelberg Capital, der mitten im Krisenjahr 2020 eine Finanzspritze von rund 14 Millionen Euro für die stationäre Expansion gewährte und damit die Kapitalbasis von Ace & Tate auf rund 58 Millionen Euro aufstockte. Mit neuen Produkten will der CEO das Wachstum künftig weiter beschleunigen. So erschließen gerade ins Sortiment aufgenommene Kontaktlinsen eine völlig neue Kundengruppe. Kein Zweifel: De Lange hat ihn, den Blick fürs Geschäft.

Der Artikel erschien zuerst im handelsjournal.

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