如何获得产品或服务应得的价格

2021年5月10日9分钟阅读企业家贡献者表达的观点是他们自己的。 您的准客户看到您的产品或服务的价值了吗？ 您是否已尽一切可能增加产品或服务的感知价值？ 当您以为客户提供利益为动力时，就会为他们创造出色的体验并为自己带来成功。什么是感知的价值？汤姆·赖利（Tom Reilly）在他的书《增值销售》中称之为价值，“有人放弃了，有人得到的回报。” 感知价值描述了事物的外观和感觉。 “这在很大程度上是感觉上的：事物的外观，声音，感觉，气味和味道。” 换句话说，您的产品或服务的感知价值使您的客户对从您那里购买商品感到满意。 它给了他们一种舒适的感觉，即他们正在做出正确的决定。《商业词典》将感知价值定义为：“客户对产品对他或她的价值的看法。 它可能与产品的市场价格几乎没有关系，或者与产品的市场价格无关，并且取决于产品满足其需求的能力。”因此，如何向潜在客户证明您的产品满足“其需求或能力”的能力。相关：5种使客户信任您的品牌的策略您要证明产品或服务的价值是正当的。现在，您的一个或多个潜在客户想知道她是否应该购买您的产品或服务。 对她来说，这是一种情感体验。 而且您知道她在评估您的产品或服务时正在与自己进行对话吗？事实上，她正在寻找事实和理由来证明购买您的产品或服务是合理的。 不仅是她自己，因为最终她必须将其证明给朋友，老板或配偶1。 关注客户寻求的结果增加产品或服务的感知价值的一种好方法是关注客户寻求的结果。 例如，对于活动组织者来说，这可能是为了让更多的人参加活动。 一家酒店可能想增加房间入住率。 因此，与其关注销售需求，不如关注客户的购买需求。 重点关注他们将从您的产品或服务中获得的收益。 您可以通过出售解决方案来做到这一点。当我们说“出售解决方案/好处而不是功能”时，这意味着您出售的任何东西都必须解决问题。 只有当您的产品或服务解决了客户的问题时，它才成为解决方案。 它改善了您与客户的关系，使您可以展示自己的价值。您可以通过超出客户的期望来进一步展示自己的价值。 因此，找出激发他们动机的因素，超越竞争所提供的东西。 汤姆·赖利（Tom Reilly）讲述了一个驾驶员的故事，他通过调整路线以方便客户而超出了预期。 他记录该男子说：“我想让我们的客户更容易收到我们的货。 其他司机不会那样做。” 该驾驶员知道他的客户想要什么结果，因此他习惯于交付该结果。 通过这样做，他为他们创造了更好的体验。2。 通过社交证明提高感知价值另一种增加报价感知价值的方法是社交证明。 社交证明有多种形式：证明书，案例研究或与您合作的公司的徽标放在网站上。使用证明书是显示社交证明的一种流行方法。 推荐是简化购买过程的好方法。 它提供了视角。 您展现的是人们喜欢与您做生意的前景； 如果这些满意的客户信任您，他们也可以信任您，从而导致转化率提高。即使您的潜在客户认为您有偏见，他们也会假设您的客户的话是对的。 使用个人鉴定时，最好附上提供个人鉴定的照片。 研究表明，人们喜欢看着别人的脸。 因此，如果可以的话，请在鉴定书中附上一张体面的照片。 将图片添加到相应的推荐书中还可以增加声明的“真实性”，因为研究人员已经证明，当将图片与声明配对时，人们认为该声明是真实的。 相关：通过社交证明提高您的感知价值-并收取更多费用。 提供对比如果您曾经将一件事物与另一件事物进行比较，或者将一个人与另一件事物进行了比较，那么您就使用了对比度原理。 当我们说一个特定的女人很漂亮或一个特定的男人很帅时，这是和别人相比的。 这个原理在罗伯特·西尔迪尼（Robert Cialdini）的著作《影响》中得到了普及。 对比是使用比较来形成感知。 换句话说，对比原理会影响人们看到一件一件一件一件一件的事情之间的差异的方式。 Cialdini说：“简单地说，如果第二个项目与第一个项目完全不同，我们往往会发现它比实际存在的差异更大。”在Cialdini引用的一项研究中，大学生评价了一个普通人的形象。如果异国人先浏览热门杂志，他们的吸引力就会降低。 另一项研究让男学生评价了可能的相亲。 在观看“查理的天使”的同时给图片打分的男学生对相亲的评价不如在观看另一场节目时给她打分的人有吸引力。 相较于“天使”的美丽，相亲似乎不那么美丽，也不那么可取。这对营销人员意味着什么？营销人员可以利用对比原理来发挥自己的优势。 您将质量较差的产品与要销售的产品进行比较。 一些营销人员将展示价格范围超出潜在客户购买范围的产品。 这使他们的产品看起来很合理，是捍卫自己产品或服务的价值和价格的一种战术方法。例如，房地产经纪人利用对比策略，在向买家展示房屋之前，向他们展示了破旧的房屋或高于买家预算的房屋想卖。 通过这样做，代理为买主提供了一些与房屋或财产进行比较的东西。 您还可以通过提供对比产品或服务与竞争产品的价格进行比较来利用对比原则。 并展示如何从您那里购买使他们的钱物有所值4。 稀缺性是您购买产品或服务的重要因素。 当您在报价中增加稀缺性时，就会增加其可感知的价值。稀缺性是指资源数量有限且对该资源的需求较大的情况。 人们喜欢拥有独一无二的产品。 告诉别人您的产品有限或只有有限的时间，并且他们想要更多。 例如，如果要进行发布，则添加截止日期。 一旦到了最后期限，产品就会被移除。 或者，您可以在截止日期后价格上涨的情况下享受折扣。 一些营销人员提供的奖金会在截止日期前到期。您正在做的事情是激发被动的潜在客户采取行动。 由于人类天生就有损失的恐惧感，因此，您让潜在客户认为，如果他们现在不采取行动，他们将会错失良机。 他们会感到可怕。 5.关注体验一些营销人员通过将注意力集中在金钱上来吸引消费者。 但是，将客户的注意力集中在与您的产品交互所获得的体验上会导致与您的产品或品牌的长期情感联系。 斯坦福大学教授詹妮弗·阿克（Jennifer Aaker）和她的合著者卡西·莫吉尔纳（Cassie Mogilner）在研究中说：“由于人们对产品的体验往往会增加与产品的个人联系感，因此激活时间（相对于金钱）通常会带来更多的影响。 Aaker和Mogilner认为，在消费者评估产品时激活时间会使他们专注于使用该产品的体验，这将影响他们与该产品的个人联系。 但是，对于诸如反映社会地位的奢侈品之类的高价产品，保持对价格的关注可能是有效的，特别是对于物质上的消费者而言。 Aaker和Mogilner的观点基于他们进行的一系列实验，以确定时间（相对于金钱）的提及是否会改变消费者评估产品的方式。 当我们面对决策或评估产品时，以前的经验会影响我们的决策方式：我们的经验，感受和信念会影响我们的购买方式。 因此，将客户的注意力集中在产品上花费的时间是获得业务的肯定方法。总结当您增加产品或服务的感知价值时，通常可以提高转化率。 而且您的客户会很高兴从您这里购买。 当他们觉得自己正在获得良好的价值时，要对自己感到满意。 因此，为您的客户提供所需的期望结果。 并为自己带来转化。相关：为您的企业增添巨大价值的7种方法

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