创建理想的客户资料时要问的5个问题

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贵公司是否很难找到要营销的确切客户类型？如果是这样，您理想的客户档案可能存在问题。

十一月
2020年11月11日

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企业家贡献者表达的观点是他们自己的观点。

在B2B领域与竞争对手竞争的时候就发生在您的营销活动的开始阶段：当您制定理想的客户群时。理想的客户资料通常简称为ICP，只是对您最有可能向其出售的公司类型的详细说明。这是对客户最全面，经过深思熟虑的想法，他们将从您提供的产品或服务中受益最大。尽管概念相对简单，但是不能低估理想客户群的重要性。形成理想客户群的研究应该广泛。没有偷工减料。它可以发现他们所在的位置，所处的行业，所拥有的员工人数，竞争者以及公司内部的决策者。但是，最好的ICP甚至更深入，深入到更详细的买方角色领域：决策者阅读哪些行业出版物？他们与哪些LinkedIn团体打交道？没有什么太小或无关紧要的。完成一项研究工作可能是完成或打破正ROI的关键。缺少ICP的一个关键部分可能意味着浪费数千美元（或更多）来瞄准永远不会转化的潜在客户-即使采用世界上最有效的内容营销策略也是如此。相关：挖掘黄金：确定您的理想客户但是，如果您正在阅读本文并发现自己在说：“我的营销团队已经创建了ICP''，那么您会感到很荣幸。您已经朝着正确的方向前进。但是然后问问自己（或您的团队）以下查询：我们错过了尚未开发的增长吗？我们是否可以加快增长？如果您的回答是肯定的，请继续阅读。下面，我们将解决在编制理想客户资料时必须提出的五个未充分利用的问题。 1.您是否实际写下了ICP？您理想的客户概况不应该只是市场营销和销售主管的想法。您广泛引用的不是一个蓬松，笼统的想法。 “我们的目标是烹饪产品领域的大型零售商”不是ICP。将ICP视为业务计划：写下来，实际上，您可以直观地看到将要起作用的内容以及为启动全面，成功的营销活动而需要的内容。这也有助于在销售团队和营销团队之间建立清晰的沟通渠道，这是基于帐户的营销的关键卖点，因为销售团队具有可以填补ICP中某些空白的知识。对于ICP游戏的新手，有可用的工作表可以帮助B2B公司准确地填写谁和谁构成了他们理想的客户概况。2。您的ICP越小越具体吗？请回到您最初问自己的问题。以位置为例。也许最初您想针对美国东北地区烹饪商品领域的大型零售商。总部设在大中型城市的三州地区的烹饪商品领域的大型零售商说，更严格地定义是否对您有利？请记住，您的ICP应该是动态的，但应尽可能小。随着业务的发展，您可以随时进行扩展。相关内容：买方角色：他们是什么，他们为什么重要以及如何最佳构建One3。您的ICP中的公司是否有紧急问题可以解决？紧急情况并不意味着今天就销售您的产品，明天就销售。 75％的新客户的平均B2B销售周期至少为四个月。在开发ICP时，紧迫性只是指您产品的实际需求。这些客户知道他们的痛点，并且知道需要采取一些措施来解决它们。拥有有关目标客户的信息，可以确保您不会在那些可能非常合适的公司上浪费营销资金，但他们只是与您的竞争对手之一签订了为期两年的合同。它还有助于整体上缩短销售周期（无需花时间说服他们需要的这些帐户），从而节省了营销团队的资金和销售团队的时间。4。您的ICP预算是多少？由于当前的经济形势，预算全线都很紧张；我们都知道。规模较小的公司的CFO不会轻易尝试签署您的年度合同，即$ 75,000（该公司年度营销预算的一半以上），即使您的产品可以使他们受益匪浅。 ICP再次发挥作用。在确定确切范围时，Hubspot表示要确定“客户必须为您的产品或服务支付的最低成本门槛”，然后从那里开始计算。相关：客户体验差是与人相关还是与政策相关？5。我是否需要扩大ICP？一旦创建了最初理想的客户资料，您的团队就可以开始实际执行广告系列了。编写广告文案，设计图形，设计电子邮件列表，使用意图数据提供帐户信息，并且您的某些目标开始朝渠道的评估阶段发展。目前，您可以轻松地赢得营销桂冠：为什么要更改任何有效的方法？为什么不在下个季度使用这个完全相同的游戏计划？停在那儿。每年尝试三到四次重新审阅其ICP的公司将始终占据上风。继续开发和扩展ICP会带来更大，通常更好的销售机会。另外，您并没有全力以赴来构建原始ICP，以免其陷入困境。

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